TRABALHO REFERENTE A ABERTURA DE UMA EMPRESA DE TECNOLOGIA QUE DESENVOLVE PISOS DE PAVIMENTAÇÃO PARA CONVERTER A ENERGIA CINÉTICA DOS PASSOS DAS PESSOAS EM ENERGIA ELÉTRICA

1. RESUMO

Empreendedorismo: conforme o dicionário Aurélio, o termo empreendedorismo deriva da palavra empreender, cujo significado é propor-se, executar, pôr em prática, ou seja, em outras palavras: realizar tarefas.

Mostra-se que no Brasil, que a maioria dos brasileiros, sonham em ter seu negócio um dia. Segundo Sebrae, (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), a taxa de sobrevivência de uma empresa em dois anos é em média passando de 54% para 77% em boa parte, deve-se a ampliação dos microempreendedores individuais (MEI). Quando os MEI são retirados dessa análise, a taxa sobe para 4 pontos percentuais de 54% para 58%.

Deduz-se que a causa da mortalidade das empresas no Brasil é devido a um conjunto de fatores, tais como falta de planejamento, falta de capacitação, falta de gestão, pois o empresário ou abriu a empresa por necessidade, por estar desempregado ou devido o cliente ou fornecedor ter pleiteado.

Neste trabalho foram utilizadas ferramentas e habilidades, tais como as boas práticas que aprendemos durante ao longo do curso de Administração para que fosse possível a criação de uma empresa de tecnologia que desenvolve pisos que transforma a energia cinética gerada pelo movimento humano, realizando essa conversão em energia elétrica criando uma fonte energética sustentável abastecendo uma cadeia renovável de energia ilimitada.

Palavras-chaves: Empreendedorismo. SEBRAE. Tecnologia. Energia Sustentável.

ABSTRACT

Entrepreneurship: according to the Aurélio dictionary, or entrepreneurial term derived from the word entrepreneurship, whose meaning is proportional, to execute, to put into practice, or to be, in other words: perform tasks.

It is shown that in Brazil, that most Brazilians, dream of having their business one day. According to Sebrae, (Brazilian Service of Support to Micro and Small Enterprises), a company's survival rate in two years with an average of 54% to 77% in large part, must be increased by individual microentrepreneurs (MEI). When the MEI is removed from this analysis, a rate rises to 4 percentage points from 54% to 58%.

It is deduced that the cause of death of companies in Brazil is due to a set of factors, such as lack of planning, lack of capacity, lack of management, risk or use or starting a company due to need, being unemployed or because of customer or supplier have pleaded.

In this work, tools and skills were used, such as the good practices learned during the long course of administration to make possible the creation of a technology company that develops floors that transform kinetic energy generated by human movement, performing this execution in electrical energy creating a sustainable energy source supplying an unlimited renewable energy chain.

Keywords: Entrepreneurship. SEBRAE. Technology. Sustainable energy.

1.1. RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIO

O que é o negócio? Principais produtos e serviços.

A empresa Ecostep irá trabalhar com soluções em captação e utilização de energia renovável por meio de pisos piezoelétricos e que também realizará projetos para a melhor adequação e utilização de tais pisos pelo cliente.

O produto será um piso que gera energia de forma piezoelétrica, captando energia e distribuindo para outros focos da empresa, como iluminação por exemplo.

É acionado por meio de atritos, que no caso serão pisadas e que assim irão gerar uma quantidade de energia para ser aproveitada para outros fins elétricos.

Nosso serviço será a criação de projetos e acompanhamento da eficiência das placas ao longo da vida útil destas.

Apontando as melhores formas de se implantar esta tecnologia na empresa cliente, de acordo com os recursos disponíveis.

Organizações de qualquer setor da economia, de pequeno e médio porte.

Localizado em qualquer cidade do Brasil (De acordo com o contrato).

Dando preferência para organizações que possuem uma grande quantidade de circulação de pessoas. Sejam muitas pessoas passando poucas vezes pelo local ou poucas pessoas passando muitas vezes.

Quem serão seus principais clientes?

Organizações de qualquer setor da economia, de pequeno e médio porte.

Localizados no Brasil (De acordo com o contrato realizado).

Dando preferência para organizações que possuem uma grande quantidade de circulação de pessoas. Sejam muitas pessoas passando poucas vezes pelo local ou poucas pessoas passando muitas vezes.

Onde será localizada a empresa?

O escritório comercial será sediado em um escritório de coworking na Avenida Paulista, 575, 19º andar, no barro Bela Vista, São Paulo.

O estoque será terceirizado pela empresa GuardeAqui localizado na Rua dos Ingleses, 38 – Morro dos Ingleses, São Paulo.

A produção e montagem será terceirizado pela empresa Cromatek, sediada na Rua Pereiro, 17 – Cumbica, Guarulhos – SP.

Qual o montante de capital a ser investido?

R$ 310.000,00.

Qual será o faturamento mensal?

R$ 228.000,00.

Que lucro espera obter do negócio?

Espera-se que a lucratividade seja de 31,85% ao ano.

Em quanto tempo espera que o capital investido retorne?

5 anos e 2 meses.

Indicadores de Viabilidade Valor

Lucratividade: 31,85%

Rentabilidade: 17,05%

Prazo de retorno do investimento: 62 meses

Ponto de Equilíbrio (PE): R$ 70.177,93

1.2. DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES

• Perfil - Sócio 1

Fabiano Ansaldi Domingos – 40 anos – São Paulo/SP – Bacharel em Administração.

Atuará como Gerente de Operações.

Telefone: 11 964628465 E-mail: fabianodomingos@gmail.com

• Perfil - Sócio 2

Maria Dayane Araújo de Macêdo – 28 anos – Sucesso/CE – Bacharel em Administração

Atuará como Gerente de Marketing.

Telefone: 11 943961874 E-mail: E-mail: dayane92macedo@gmail.com

• Perfil - Sócio 3

Matheus Jesus – 21 anos – São Paulo/SP – Bacharel em Administração Atuará como Gerente Financeiro.

Telefone: 11 975939639 E-mail: E-mail: jesusmatheus322@gmail.com

• Perfil - Sócio 4

Rosana Martines Garcia – 33 anos – São Paulo/SP – Bacharel em Administração

Atuará como Gerente Comercial.

Telefone: 11 975806222 E-mail: rosa22martines@gmail.com

• Perfil - Sócio 5

Victor Ballan Shenes – 23 anos – São Paulo/SP – Bacharel em Administração

Atuará como CEO.

Telefone: 11 954769150 E-mail: victorballan00@gmail.com

1.3. DADOS DO EMPREENDIMENTO

Nome da empresa: Ecostep

CNPJ/CPF: 1743827-2 (Foi inserido o RGM, para maior privacidade)

1.4. MISSÃO DA EMPRESA

Qual é o seu negócio?

A comercialização de pisos que geram energia de forma piezoelétrica. E projetos para as organizações que tiverem a intenção de implantar esta tecnologia em sua empresa.

Quem é o consumidor?

Empresas de pequeno e médio porte, que possuem grande circulação de pessoas, sejam clientes externos, como também clientes internos. Sediadas nas capitais em que a nossa empresa forneça.

O que é valor para o consumidor?

A geração de energia de forma limpa e sustentável. Eficiência e compromisso com o meio ambiente e com uma geração de energia eficaz.

O que é importante para os empregados, fornecedores, sócios, comunidade etc.?

Para empregados, boas condições de trabalho, transparência e responsabilidade.

Para os fornecedores, responsabilidade, eficiência no atendimento, personalização de acordo com o que o cliente necessita, e entrega rápida e eficiente.

Para os sócios, responsabilidade financeira, lucratividade, crescimento a longo prazo e ética nas atividades.

Para a comunidade, respeito ao meio ambiente, geração de valor de forma ética e responsável, agregar valor à comunidade.

Missão da empresa

Disponibilizar soluções alternativas de energia renovável por meio da tecnologia piezoelétrica de forma acessível, oferecendo uma caminhada mais eficiente e consciente para as organizações modernas.

Valores da empresa

• Cuidado e preservação do meio ambiente

• Crescimento sustentável

• Transparência nas suas operações

• Atendimento personalizado e entrega eficiente

• Ética nas práticas organizacionais

• Agregar valor à comunidade

Visão da empresa

Ser pioneira e popularizar a tecnologia de pisos piezoelétricos no Brasil. Se tornando reconhecida no país até 2030.

1.5. SETORES DE ATIVIDADE

Comércio e serviços.

1.6. FORMA JURÍDICA

Sociedade Limitada.

1.7. ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

SIMPLES.

1.8. CAPITAL SOCIAL

Distribuição:

Quadro 1. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

1.9. FONTE DE RECURSOS

Recursos próprios.

LOGO DA EMPRESA

Figura 1 Fonte: Logo by Looka.https://looka.com/onboarding Observação: Logo utilizado apenas para fins de trabalho acadêmico. Não oficial. Não pode ser utilizado para outros fins)

2. ANÁLISE DE MERCADO

A análise de mercado é o primeiro passo para que seja reconhecido todo o contexto que a nova empresa integrará. Após a ideia do produto a ser oferecido, é preciso que se entenda alguns pontos chave do mercado, para melhor adaptação e entendimento da organização. Dentre eles se destacam o entendimento de quem será o público alvo, quem são os concorrentes diretos e indiretos, finalizando com um estudo sobre os fornecedores, com suas vantagens e desvantagens.

2.1. ESTUDO DOS CLIENTES

Características gerais dos clientes: A organização não irá atender pessoas físicas. Pelo menos no começo de suas operações. Se focando inteiramente no atendimento de pessoas jurídicas. Atenderá organizações de diversos ramos. Entretanto o nosso produto é recomendado para empresas que trabalhem com um grande fluxo de pessoas. Seja clientes externos ou internos, já que a placa tem uma maior efetividade energética quanto mais pessoas entram em contato. Poderão ser atendidas entidades de qualquer um dos 3 setores da economia. Governo, empresa privada ou organização não governamental (ONG). Exemplos: Metrô, shopping, lojas diversas etc. Em relação aos tipos de produtos e serviços oferecidos. Qualquer tipo de produto que envolva uma adequada circulação de pessoas. Ou seja, com grande fluxo de circulação a pé de pessoas. Seja uma quantidade grande de pessoas ou poucas pessoas que passem muitas vezes por um local específico. Podemos citar hospitais, lojas, supermercados etc. O piso funciona como um piso comum mesmo se houver algum problema com a captação de energia. Então não há prejuízo de se utilizar em locais sensíveis como em um hospital por exemplo. A quantidade de funcionários que nossos clientes possuem não é um ponto chave, apenas se deve atentar a quantidade do fluxo de pessoas que irão fazer contato com o piso piezoelétrico. Justificativa do quadro: Nossa empresa atenderá empresas de qualquer tamanho no futuro. No entanto devido a capacidade e o primeiro ano de adaptação de mercado, a tendência é respaldar empresas no máximo de médio porte. Pelo menos até que as operações se tornem mais seguras e firmes. As organizações atendidas também poderão ser novas, que estão procurando entrar no mercado de uma forma mais eficiente ou empresas a mais tempo que procuram aperfeiçoar sua eficiência. Depende de ramo para ramo. Uma academia pode já começar utilizando o produto. Um shopping pode se interessar depois de muito tempo. Podem ter filiais ou não, é uma característica que não bloqueia a empresa de adquirir nossos produtos. No caso de possuir filiais, podem ser realizados projetos que integrem nosso produto a todas filiais ou a quantas forem interessantes. A única condição é que estejam instalados apenas no território nacional. Caso esteja em locais de difícil acesso e mesmo assim a empresa entender como interessante obter nosso produto, podemos fazer o projeto da mesma forma. Com relação a capacidade de pagamento das empresas que realizarem a compra de nossos produtos, é interessante mencionar que por ser uma empresa nova, com um produto novo no mercado, principalmente se considerarmos o mercado brasileiro, é possível dizer que considerando uma margem segura, a organização só realizará vendas à vista ou a prazo entre 30 a 60 dias. Com o tempo de operações, é possível sim aumentar essa capacidade. Pode ser considerado uma prorrogação para mais 30 dias, totalizando 90 dias, caso a organização atendida não necessite de urgência no projeto a ser realizado.

Um ponto chave a ser considerado, é que a empresa Ecostep trabalha apenas com empresas éticas em seus processos e que tem zelo pelos recursos naturais. O que condiz com o que nossa empresa trabalha e quer expor ao mercado. Do fornecedor ao cliente nossos valores devem ser respeitados. Nota: é possível que um leitor mais atento ao plano de negócios diga que existe uma hipocrisia, pois trabalhamos com matérias-primas advindas de países com algum potencial de mão de obra análoga à escravidão, como China e índia. Entretanto existe um viés neste tipo de pensamento. Pois a maioria dos fornecedores são íntegros. E destacamos que apenas empresas que se mostram capazes de seguir com nossos valores são contratadas.

Identificação dos interesses e comportamentos dos clientes: Com relação a quantidade e frequência com que nossos produtos são adquiridos é possível se destacar que: O nosso produto tem uma durabilidade estimada em 5 anos ( conforme o que é dito no estudo da UBC Social Ecological Economic

Development Studies (SEEDS) Student Report presente nas referências), ou seja, é um produto que o nosso cliente não irá comprar com frequência. O período de retorno do investimento para o cliente, se baseia nessa estimativa também. Desta forma, novas compras feitas pelo mesmo cliente serão mais comuns apenas em casos de expansão, outros projetos etc.

A quantidade fica a critério de cada empresa. Cada ramo de atividade, tal qual a quantidade do fluxo de pessoas irá indicar para organização quantas placas serão adquiridas em média. De qualquer forma nossa empresa irá dar o suporte para tal decisão. As placas medem 0,60 x 0,45cm e são encaixadas da melhor forma possível para captar a energia de um passo, não sendo personalizáveis neste aspecto.

Com essa medida cada tipo de empresa terá um tipo de necessidade, podemos entregar até uma placa caso a empresa necessite de uma demonstração. Nada impede uma empresa por exemplo comprar 3 placas e deixar apenas na entrada de sua loja. O nosso produto é um produto novo, então não existe uma referência exata para mencionar. No entanto produtos como o nosso e de concorrentes indiretos são normalmente procurados em canais via internet. Principalmente no caso de pessoas jurídicas serem os clientes, como é no nosso caso, pois tem pedidos que são maiores normalmente. Sobre o preço que os clientes irão pagar, existe apenas uma empresa que produz o mesmo serviço em escala comercial, que é a Pavegen. Como referenciado, existe uma divergência nos preços que são cobrados. Em sites nacionais, é dito algo em torno de R$ 150,00. Em sites internacionais os preços podem chegar de US$ 60 a US$ 150. No caso de produtos similares, consideramos como concorrentes indiretos empresas que trabalhem com painéis solares.

Veremos mais a frente que existem diversos tipos de painéis solares com capacidades energéticas diferentes. De pouco mais de R$ 100,00 até R$ 800,00. Nosso produto entrará em uma faixa de preço que seja competitiva aos nossos possíveis concorrentes indiretos.

Identificação do que faz com que os clientes adquiram o produto: O preço apesar de não ser definido de forma técnica nesta etapa é sim um chamariz. Não exatamente pelo preço em si, mas pelo investimento e redução de custos em longo prazo, como é visto no estudo da UBC Social Ecological Economic Development Studies (SEEDS) Student Report. Mas principalmente, o que faz nosso produto ser procurado, é o atendimento as necessidades de uma energia renovável que possa ser incluída em ambientes internos, apesar de poder ser colocado externamente, sem problema algum. Painéis solares podem conduzir energia externamente para produtos internos, no entanto a logística pode ser um pouco custosa e trabalhosa, como no caso hipotético do metrô. Outro ponto a se considerar é que mesmo os painéis solares podendo ter uma capacidade maior de energia, depende de fatores climáticos, que apesar de serem previstos com certa antecedência, são fatores do macroambiente.

No caso das placas, a geração de energia se dará com base na quantidade de pessoas que irão pisar e na quantidade com que farão isso. Algo muito mais fácil de se calcular e estimar. Por isso que o nosso produto tem um apelo para atendimento das necessidades empresariais e não de pessoas físicas em princípio. Outro ponto é que nosso produto é muito mais acessível do que nosso concorrente direto, Pavegen. Que apesar de realizar projetos em âmbito mundial, tem um canal de comunicação difícil de ser acessado. Principalmente por pessoas físicas e empresas menores.

Identificação de onde estão os clientes: A empresa será sediada na cidade de São Paulo – SP, tendo também canais de comunicação de diversos tipos, tanto para clientes em SP quanto para clientes no resto do Brasil. Contato via telefone, WhatsApp e outras redes sociais e e-mail. A área geográfica de atuação da empresa será de acordo com a empresa terceirizada que realizará as instalações, que por sinal, é a mesma que irá oferecer os serviços de manutenção da placa. O valor da manutenção e instalações em locais que não estejam em São Paulo deverá constar no contrato de compra do nosso produto. Maiores detalhes sobre isso, estão no plano operacional. A atuação será em um mercado praticamente novo no Brasil.

Não havendo concorrentes diretos a este tipo de produto.

Alguns produtos, como o já mencionado painel solar seriam considerados produtos que poderiam ameaçar de alguma forma a empresa. Mas não completamente, já que ambos os produtos podem ser utilizados juntos.

2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES

Comparação com a empresa PAVEGEN – CONCORRENTE DIRETO: Osmateriais utilizados em nossa placa são praticamente os mesmos da placa feita pelaPavegen. Isso pode ser atestado de acordo com o artigo “Footsteps: Renewed Tiles “em sua página 14, contido nas referências e utilizando o vídeo “Como Funciona: Efeito Piezoelétrico “que pode ser visualizado no Youtube. Nele é demonstrado o efeito da piezoeletricidade e alguns itens a mais que foram incorporados em nossa placa. A matéria prima utilizada nas placas da Pavegen são basicamente os mesmos que o nosso, com algumas mudanças técnicas, devido a não dispormos do mesmo conhecimento técnico. A placa da Pavegen em seu acabamento é constituída de metal e alumínio reciclados para corroborar com a intenção do produto de não ser nocivo ao meio ambiente. O acabamento possui também compósito, onde podem ser utilizados plástico, fibra de vidro e fibra de carbono. No link abaixo, vemos que é possível modificar as cores da placa, de acordo com o que for melhor para o cliente.

No site oficial da Pavegen, também referenciado, é possível observar que existem placas personalizadas com logotipos e nomes de marcas, sendo possível realizar este tipo de personalização também. Disponível em: https://www.nanalyze.com/2015/11/pavegen-tiles-harvest-kinetic-energy-fromfootsteps/.

Com relação ao preço praticado pela Pavegen, como já foi mencionado anteriormente, existem informações espalhadas na internet. Os sites nacionais informam o valor de R$ 150,00 por placa e os sites internacionais mencionam em sua maioria o valor de US$ 60 a US$ 150 por placa. Tentamos um contato com a empresa Pavegen para maiores detalhes, porém não recebemos resposta.

Disponíbel em: https://www.wevolver.com/wevolver.staff/pavegen.v3/master/blob/Overview.wevolve https://www.ecycle.com.br/component/content/article/8-tecnologia-a-favor/1463- britanico-cria-tapete-que-gera-energia-eletrica-com-as-pisadas.html https://www.forbes.com/sites/hilarybrueck/2016/11/18/pavegen-energy-generatingsidewalk/#4eddddbe78da A empresa se localiza em Londres e tem distribuidores na

Austrália, Nova Zelândia, Coréia do Sul, Singapura, Tailândia, Portugal, Índia e Japão. Disponível em: https://en.wikipedia.org/wiki/Pavegen (no caso dos distribuidores) https://pavegen.com/ (no caso da sede. Abaixo do site, no rodapé diz).

Não foram encontradas maiores informações sobre os prazos concedidos, descontos, garantias etc. Com relação ao atendimento prestado pela empresa, não é possível atestar com exatidão, pois é uma empresa pouco comunicativa ao mercado e de difícil contato. O pouco que temos de dados reais são de alguns projetos que a própria empresa mostra, demonstrando sim muita eficiência e atenção ao projeto. Em um dos links referenciados, é demonstrado até alguns materiais de um projeto, feito por quem contratou o projeto. Entretanto se mostraram pouco eficientes em responder dúvidas gerais de possíveis clientes e possuem pouca facilidade de contato pelos diversos meios, não sendo testado o meio de ligação telefônica, por se tratar de uma empresa sediada em Londres, Inglaterra. Sobre os serviços disponibilizados, horário de funcionamento, entrega em domicílio, Teleatendimento, etc. Contato via telefone, e-mail e redes sociais. Não existem dados sobre horário de funcionamento e as entregas podem ser feitas inclusive em outros países. Mesmo os que não estão disponíveis nos distribuidores. Porém para maiores informações, apenas entrando em contato, pois não responderam ao nosso contato.

Comparação com a empresa NEOSOLAR – CONCORRENTE INDIRETO: A escolha desta empresa como concorrente indireto e apenas esta, foi com base em uma pesquisa de diversos fornecedores de painéis solares. Em que foi entendido como um possível produto substituto. Não necessariamente é. Mas pode vir a ser em alguns casos A empresa Neosolar é uma empresa consolidada no mercado, que possuem diversos canais de comunicação eficazes, um site muito bem estruturado, preços competitivos que trabalha com projetos personalizados para seus clientes – pessoas físicas ou jurídicas. Decidimos utilizar apenas esta empresa como comparação, pois se trata de uma das mais consolidadas e que assim serve de parâmetro para quaisquer outras empresas que trabalhem com uma fonte alternativa de energia no território brasileiro. Não serão feitas comparações mais detalhadas, pois se trata de um outro produto, que pode tanto ser utilizada como substituição do nosso produto, quanto utilizado em conjunto para se gerar mais energia. Preço cobrado: https://www.neosolar.com.br/loja/painel-solar.html, Localização:

https://www.neosolar.com.br/loja/ Condições de pagamento – prazos concedidos, descontos praticados etc.: https://www.neosolar.com.br/loja/ https://www.neosolar.com.br/loja/painel-solar-fotovoltaico-100w-resun-rsm-100p.html (exemplo que contém preço e condições de pagamento). Atendimento prestado: ótimo atendimento. Diversos canais de comunicação, são flexíveis e atenciosos com cada caso. Serviços disponibilizados – horário de funcionamento, entrega em domicílio, teleatendimento etc.: https://www.neosolar.com.br/loja/. Garantias oferecidas: https://www.neosolar.com.br/loja/troca-garantia

Após realizadas as comparações, é possível se concluir alguns aspectos. A empresa Ecostep, tem totais condições de competir em igualdade com as outras empresas no ramo. Isso pode ser atestado devido ao nosso concorrente direto não fornecer o produto de forma simples. O concorrente indireto, no entanto, já faz um bom trabalho a algum tempo e trabalha com uma tecnologia mais conhecida e adotada, que são os painéis solares. Porém, como já observado, tal tecnologia não necessariamente substitui os pisos piezoelétricos. Vale ressaltar que apesar de uma tecnologia mais consolidada, como no caso dos painéis fotovoltaicos, estes produtos são utilizados usualmente por pessoas físicas.

Enquanto o nosso produto é voltado a pessoas jurídicas. A facilidade e o diferencial do tipo de produto em relação aos painéis solares é o que faz com que os clientes se interessem pelo produto. Apesar do concorrente indireto trabalhar com um produto que pode ser substituto ao nosso, nada impede de ser utilizado em conjunto. Além de que, o tipo de produto atende nichos parecidos, mas não iguais.

Como no caso de locais fechados, por exemplo.

2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES

O embasamento para este relatório é baseado na tabela dos fornecedores, contido no material sobre o projeto. Para a escolha dos fornecedores, foram escolhidos alguns critérios. Dentre eles, podem ser destacados o preço, a qualidade e o tempo de entrega da matéria-prima. Desta forma foram escolhidos um mix de fornecedores que pudesse agregar tais métricas.

Entretanto se faz necessário comentar sobre algumas observações. Devido a especificidade de algumas matérias-primas, muitos dos produtos serão fornecidos por fabricantes e distribuidores internacionais. Dentre os fornecedores abordados, é possível ver uma predominância chinesa. Com 61% dos fornecedores que podemos trabalhar. Brasil vem logo em segundo lugar com 31% dos fornecedores. Índia e Rússia possuem apenas 1 (um) fornecedor cada. Outro ponto que deve ser destacado é que algumas matérias-primas não foram encontradas. Desta forma foram feitas estimativas de valores com bases em algumas métricas. Todas elas contidas na tabela dos fornecedores. Sendo assim, a escolha foi baseada no menor custo. Em projetos com contratos que tem uma data mais breve ou em caso de alguma urgência, alguns dos fornecedores internacionais podem ser substituídos momentaneamente.

3. PLANO DE MARKETING

3.1. DESCRIÇÃO DOS PRINCIPAIS PRODUTOS

1º P - Produto

Placas

Placas piezoelétricas que geram energia por meio de energia cinética. A geração de energia ocorre a partir do atrito ocasionado pelo nosso peso sobre a placa. As placas são disponibilizadas em diversas cores, sendo como cor original preta devido os materiais empregados, e tem como formato o triangular.

Serviços

Oferecemos também o outro produto, que são os nossos serviços, são projetos personalizados para as instalações das placas. Sendo estes a realização e desenvolvimento de projetos onde possa ser empregado nosso produto. Pode-se citar como exemplo, um projeto para uma pequena rede de academias ou para uma grande empresa privada, ambos têm necessidade, tamanho e demandas diferentes de energia para cada local.

O serviço nestes casos envolve;

• A realização da estimativa da quantidade de placas usadas;

• Em que posição deverão ser alocadas para captar a energia necessária para aquele espaço;

• Modelos de cores;

• Dentre outros pequenos detalhes.

Desta forma desenvolvemos um projeto de acordo com a necessidade do nosso cliente, atendemos desde micro até médias empresas no momento, a disponibilização deste serviço entra como um produto que complementa os pisos, melhorando a eficiência para o cliente.

Criação de modelos e projetos de acordo com as necessidades dos nossos clientes é o foco principal dos nossos serviços. Desta forma o cliente terá total segurança em adquirir nosso produto e serviços. Nosso objetivo é buscar e atender as necessidades ultrapassando as expectativas expostas pelos nossos clientes. O retorno de investimento no nosso produto é de longo prazo (estima-se 04 a 05 anos). (Obs.: Estimativa retirada dos dados encontrados no artigo usado no plano de negócio).

3.2. PREÇO

2º P - Preço

Valor inicial de R$ 500,00 por placa de único tamanho 0,60 x 0,45cm. É um valor que a gestão de marketing entende como mais adequado. Este preço foi estabelecido após dados coletados com base em pesquisa de preço sobre nossos concorrentes diretos e indiretos, (observamos que preço que os nossos concorrentes indiretos utilizam é um pouco mais baixo que o nosso.) Porém, o nosso preço de produto foi estabelecido em R$ 500,00 tendo em vista ser pioneiro no Brasil em placas piezoelétricas, sendo a maioria das peças utilizadas em sua fabricação importadas de outros países, gerando um custo de matéria prima maior do que os demais. Agregamos então, os custos de todos os pontos necessários para fabricação, aquisição de produtos, desde a matéria-prima, impostos, custos relacionados ao frete, mão de obra direta do produto e embalagens.

Avaliando todo o contexto de gastos e despesas gerado pela receita da empresa, ponderamos também os custos dos impostos da nossa empresa, bem como as marketplaces e demais canais de venda, afinal, impactam diretamente em nossa precificação, uma vez que consomem parte do valor do preço de venda, levamos em consideração também o quanto de taxa pagamos para as administradoras de cartão e métodos de pagamento.

Este preço também foi sugerido para nossa entrada no mercado brasileiro de energia limpa e renovável, se tornando um valor acessível às empresas, trazendo de forma inovadora e com baixo custo uma energia renovável de baixo valor aquisitivo e limpa, contribuindo para a saúde do nosso planeta.

Além de contribuir para a geração de novas formas de investimentos e desenvolvimento social. Mesmo em dias de baixa movimentação, como a situação atual, o cliente ( no caso uma organização como o metrô ) não perderá por ter investido no nosso produto, pois embora a energia não fique armazenada, o pouco atrito ocasionado pela pouca circulação de usuários do metrô no local gerará energia, e mesmo esta energia não sendo suficiente para suprir as necessidades do ambiente, o local poderá utilizar a fonte de energia comum sem se preocupar em ocasionar impacto entre ambas, no entanto ocorrerá a geração de maiores gastos elétricos pois as placas não estarão recebendo tanto atrito. Vale ressaltar que o piso piezoelétrico tem uma estimativa de durabilidade de 5 anos em uso. Caso o piso seja pouco utilizado, o único prejuízo será o aumento no tempo em que o investimento retornará para o cliente.

Manutenção do produto

O valor da manutenção será diferenciado baseando-se no público o atendido, locais com grandes circulações de pessoas tais como;

• Metrôs, estações de ônibus e lugares de grande acesso de pedestres

Também lugares de circulação média sendo eles:

• Redes de supermercado, academias, boates, dentre outros estabelecimentos, geram tempos de manutenção diferentes.

Nestes casos, o número de pessoas circulando é diferente, ocasionando um menor desgaste das placas ou até mesmo uma menor chance de manutenção. No entanto, dependendo de como as placas forem inseridas no ambiente, e de alguns cuidados no dia a dia, pode não ocorrer nenhuma falha ou danos ao material da superfície do produto, danos estes como:

• Rachaduras;

• Arranhões; ● Placas inertes;

• Placas quebradas.

A manutenção envolve a troca das placas devido estarem com qualquer falha ou outro motivo encontrado pelo técnico ali presente, além de troca de cores (caso seja solicitado pelo cliente) ou mesmo por algum outro pequeno detalhe técnico.

Ressaltando que a manutenção das placas será feita de forma terceirizada.

A escolha da estratégia de precificação

A primeira estratégia pensada havia sido a de PERCEPÇÃO DE VALOR. Nesse modelo, apostaríamos na precificação mediante ao PREÇO que o cliente vê baseado no valor agregado no nosso produto que será comercializado.

Devido ser muito arriscado, pois nossos clientes podem não aceitar o preço fornecido, tendo em vista que nossa marca não tem ainda a devida notoriedade para justificar o mesmo.

Como para a aplicação deste método é recomendado fazer uma pesquisa simples com um grupo de consumidores antes, perante o cenário atual de pandemia instaurado no Brasil ficaria mais difícil a contestação deste método.

Devido às técnicas de precificação mudarem conforme fatores como necessidade do negócio, sazonalidade, fatores climáticos, datas comemorativas, preços da concorrência, dentre alguns outros fatores, foi escolhido a estratégia de preço Mark-up.

Por essa ser uma técnica simples de precificação, e consistir na análise dos custos relacionados a produção, venda, atendimento, distribuição e publicidade do produto acrescido da margem de lucro que se deseja obter. Ela tornou mais adequada para nosso negócio no cenário da economia atual.

A estratégia empregada na nossa empresa para determinação dos nossos produtos e serviços, será a de Liderança na qualidade do produto.

Tendo em vista que nosso foco principal para entrada no mercado, será um produto que se caracteriza pela qualidade e por serviços excelentes, destacando-se dos demais concorrentes que prestam esse serviço de energia renovável, utilizando essa estratégia na entrada do mercado será mais fácil a nossa estabilização, tanto como uma empresa inovadora, que utiliza uma nova fonte de energia renovável diferente das já encontradas aqui no Brasil, como, por um diferencial competitivo, agregado a imagem da empresa.

Pois buscamos mostrar que além de novidade para o mercado, também estamos trazendo um produto de qualidade e inovador.

Preço do serviço

O preço do serviço é variável, será de acordo com a demanda solicitada por projeto, assim como a localização da empresa onde ele será realizado. Sendo um bem híbrido, o serviço de consultoria, instalação e manutenção das placas será variante de acordo com a necessidade encontrada em cada cliente.

3.3. ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS

4º P - Promoção

Público alvo

Nosso público alvo foi estabelecido em atender apenas pessoas jurídicas. As empresas do segundo setor são nosso público central. No entanto as empresas do primeiro e do terceiro setor também fazem parte do nosso público alvo. Todavia estamos preparados para atender pequenas e médias demandas. Pelo menos até que a empresa se consolide em um período inicial e tenha o “know-how “necessário.

A escolha da estratégia promocional

A escolha das nossas estratégias promocionais, teve embasamento no nosso público alvo, devido ser um público diversificado, e tratar-se de clientes de comportamento organizacional, realizaremos promoções que se enquadram neste grupo, para atingir nossa meta de entrada no mercado.

Vale ressaltar que embora nosso consumidor seja um consumidor de comportamento organizacional, este mesmo cliente não deixa de ser de certa forma de comportamento pessoal também. Essa afirmação pode ser concluída com base nos papéis dos consumidores. Ou seja, embora nossos clientes sejam mercados B2B (Business to Business) empresas privadas, governo ou empresas não governamentais, elas não deixam de ter uma ou mais pessoas dentro da tomada de decisão, que passa pelos 5 tipos de consumidores no processo de compra de um bem para a organização. Desta forma é fato que teremos de conhecer nossos consumidores, para realizarmos nossas vendas passando pelo iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário.

Pois antes de levar nosso produto para dentro da empresa, o INICIADOR leva a ideia do nosso produto para a empresa ou para o seu gestor ou para o responsável pela aquisição de novas tecnologias e produtos para a organização.

Neste momento é de suma importância que o INFLUENCIADOR também conheça nosso produto, e exponha seu ponto de vista. Afinal, este desempenha papel importante para a tomada de decisão da compra.

Ao chegarmos no DECISOR já estaremos na metade do caminho para realização das nossas vendas, pois o decisor, se interessará pelo nosso produto, por se tratar de uma inovação no mercado, além de uma fonte de energia segura, e um investimento certo.

Este desempenha o papel fundamental de repassar sua decisão para o COMPRADOR, que é quem irá finalizar a compra para a empresa, seja uma pequena demanda para conhecer o produto, ou uma demanda maior para implementação em mais de um lugar.

Neste ponto é fundamental lembrar que o mesmo iniciador, pode desempenhar também o papel de usuário, neste caso por tratar-se de empresas, de organizações é fato que todos os envolvidos na tomada de decisão desde Iniciador, Influenciador, Decisor e comprador seriam usuários, pelo único e exclusivo fato do bem adquirido ser instalado, ficando no piso da organização, onde os mesmo desempenham suas funções cotidianas, por exemplo.

O USUÁRIO no nosso caso, pode ser:

• os funcionários de uma determinada empresa;

• clientes de shoppings;

• usuários do metrô;

• clientes de academias;

• clientes em boates;

• entre outros.

A avaliação de tudo isso é importante para sabermos que embora buscamos atender empresas, não deixa de ser pessoas a adquirirem nossos produtos.

Com base nisso, para atingir diretamente todos os envolvidos na tomada de decisão de compra. Usaremos das mídias digitais para alcançar nossos clientes, com o cenário de pandemia instaurado mundialmente é notado que o uso das mídias digitais tem vital influência no poder de decisão dos consumidores, visto que presos em suas residências a busca por investimentos, empreendimentos, negócios e serviços via internet é a única forma disponível no momento.

Entretanto, no cenário pós pandemia, a utilização de tecnologias, continua a se fazer presente. Um ponto que pode ser mencionado é que vivemos no período do Marketing 4.0, onde observamos que as organizações necessitam estar inseridas neste contexto tecnológico.

Ferramentas de mídias utilizadas

Usaremos as mídias digitais em ascensão, para obter uma maior interação entre cliente e empresa, além do custo benefício ser mais barato e atingir mais pessoas.

Para a divulgação e propaganda do nosso negócio, as mídias pagas usadas serão:

• YouTube;

• Anúncios no Google; ● Websites.

Visando alcançar uma maior publicidade e contato direto e indireto com os nossos clientes, usaremos também as mídias sociais não pagas, incluindo:

• Facebook;

• Instagram;

• E-mail;

• Whatsapp.

Vale lembrar que Facebook e Instagram possuem ferramentas pagas. Entretanto não serão usadas no momento, sendo utilizados apenas de forma convencional no início.

A utilização das mídias pagas, está contida apenas no plano de marketing, como uma opção após a organização entrar no mercado.

Usando das mídias digitais, realizaremos anúncios de divulgação da nossa empresa, assim como dos nossos produtos nas redes sociais.

Serão produzidos vídeos informacionais sobre as possíveis utilizações comerciais do nosso produto, dos quais serão disponibilizados na plataforma por meio do nosso canal, também no Instagram e Facebook criado para divulgação dos nossos produtos e serviços. Além do site oficial da empresa, onde é possível encontrar uma vasta linha de informações da empresa, bem como:

• Informações disponíveis sobre a nossa empresa;

• Nossos produtos;

• Nossos serviços;

• Ofertas;

• Promoções.

Durante nossa campanha de propagandas em sites e anúncios pela internet, principalmente Google e YouTube, esperamos obter um bom alcance de publicidade em todas as mídias vinculadas, pois de imediato não utilizaremos propaganda em canais abertos ou fechados, esperando primeiro obter os resultados nas mídias já investidas e como base no retorno daí então, faremos um impulsionamento via televisão.

Página da Ecostep no Facebook:

Figura 2 Fonte: Facebook. Link: https://www.facebook.com/Ecostep-100263961705490/?modal=admin_todo_tour

Página da Ecostep no Instagram:

Figura 3 Fonte: Instangram. Link: https://www.instagram.com/ecostep_brasil/?hl=pt-br

Alcance esperado e tempo de retorno proposto pelas mídias

No YouTube, esperamos ter um alcance de 16.666 pessoas mensalmente, e que em até 1 ano nossos vídeos nos façam atingir 200.000 visualizações e um número satisfatório de inscritos, e que assim, ocasione um aumento de pesquisas do nosso produto, nossa empresa nos trend topics do Google, e que com essas procuras sejam o suficiente para nossa empresa aparecer como uma sugestão no campo de busca da plataforma.

Esse retorno qual esperamos de imediato, nos mostrará se nossos esforços já estão dando frutos, ou seja, com os dados recebidos já será possível identificar se nossa estratégia de introdução no mercado e de captação de clientes está sendo bem recebida e desenvolvida.

Esperamos que o retorno primário seja entre 45 a 90 dias, pois teremos nesse meio período, tempo para reavaliar nossas estratégias e implementar algumas mais, caso seja necessário.

O investimento financeiro aqui ainda será baixo comparado a um investimento maior que seria na propaganda televisiva, no momento investimentos em anúncios no YouTube, tendo um custo inicial muito baixo, partindo de um valor inicial de R$ 100 reais, com inserções comerciais. Um mínimo de 84 inserções, que são os comerciais em 84 vídeos do Youtube por dia (no mínimo das probabilidades), totalizando 588 por semana), está uma estimativa pequena, apenas para demonstrar como com um valor baixo de investimento financeiro é possível trazer boas oportunidades. Pois é fato que de imediato o que queremos com o retorno é a aprovação dos usuários através das mídias, retorno de visitas nas mídias sociais, canal, e o principal, nossa visualização no mercado.

Posteriormente, vale a ressalva que continuaremos com essa estratégia de divulgação pela internet, tanto para interação dos nossos serviços, quanto para se aproximar dos clientes.

Eventos

Os eventos trazem comprovadamente mais resultados as organizações que a propaganda convencional, pois a reação psicológica gerada em quem recebe a informação é mais duradoura que os anúncios de propaganda, que por sua vez estão cada vez mais obsoletos, pelo menos da forma tradicional, sendo optados atualmente por conteúdos publicitários que gerem algo para o cliente.

O mercado de feiras e eventos influencia cada vez mais a vida econômica das empresas, tornando-se protagonista na promoção de novos negócios. Esse mercado cresce em números, proporções e graus de sofisticação.

O uso dessa ferramenta como estratégia da nossa empresa visa:

• Uma demonstração do produto;

• Criar uma confiabilidade para o nosso negócio;

• Apresentação do produto;

• Informar os benefícios do produto, e outros adendos.

Uma demonstração do produto, dentro de um evento, é uma forma de atrair os clientes. Passando para os clientes confiabilidade da empresa, marca e produto, uma confiabilidade para o nosso negócio. A apresentação do produto, passando informações dos benefícios do produto, é vital para posteriormente convencer as pessoas (clientes) a comprar o nosso produto, ou seja, fazê-las comprar os benefícios do produto, lembrar o cliente do nosso produto, nossa marca e nossa empresa.

Será sugerido que a nossa empresa faça um evento no modelo de feiras, caso seja possível. Para que assim, possamos entrar no mercado com algum impacto.

Calendário de inauguração

01° DIA

Abertura do evento para uma determinada quantidade de investidores (clientes), ofertando um coquetel para demonstração de como funciona nosso produto, sanções de dúvidas e questionamentos que possam vir a ter sobre a aquisição do produto, serão todas solucionadas, ou melhor, todas serão extinguidas.

02° DIA

Abertura do espaço ao público, pois estes também serão de forma direta usuários, consumidores após a aquisição do nosso produto por partes das empresas privadas, governamentais e consequentemente as não governamentais também.

Dando continuidade ao evento com palestras informativas, sobre fontes de energia renovável, sua descoberta, obtenção, manuseio e uso.

Todo o espaço usado terá placas piezoelétricas para demonstrações, toda energia captada será utilizada de forma interativa.

03° ÚLTIMO DIA

Para finalizar e deixar claro nosso objetivo perante todos. Além de palestras, espaços para conhecimento do produto também teremos para os interessados em já adquirir nossos serviços, uma equipe montada e especializada para os atender, realizando desde sugestões de projetos, a agendamentos de visitas para consultoria da empresa, e apresentação de projetos pré-estabelecidos pelos solicitantes.

Após a nossa ação será previsto que a quantidade de visitas online, contatos via telefone, e e-mail aumentem cerca 85%, e que os pedidos e a quantidade de placas vendidas aumentem em média entre 50% a 100% do total esperado no caso de a empresa não realizar o evento. Considerando o seu período inicial.

Obs.: É importante ressaltar que o local do evento, assim como o evento em si, está em aberto, perante a pandemia instaurada no Brasil e no mundo, e por medidas de segurança o isolamento social está sendo aderido. Posteriormente, conforme a volta da pessoas para o convívio social, disponibilizaremos a data e local para o evento enfim ocorrer.

Promoções

As ofertas de promoções escolhidas pelo Plano de Marketing serão:

• Ofertas sazonais;

• Descontos (cartões de fidelidade);

• Parcerias.

As ofertas sazonais ocorreram semelhante as datas do nosso concorrente indireto. No entanto devido ao nosso (PA) ser diferente, as ofertas serão única e exclusivamente voltadas para pessoas jurídicas.

Pensando no conceito de Gestão de Demanda, buscamos equilibrar a relação entre oferta e produto, como não existe uma receita para lidar com os períodos de baixa nas vendas, e com base no nosso perfil de clientes, o ideal para calcular a sazonalidade é que fossem analisados dados de vendas de anos anteriores e, a partir deles, trabalhar para que a flutuação de demanda não afete a lucratividade da empresa.

É possível chegar a uma formação de preço através da análise de algumas variáveis:

• Valor das Vendas;

• Deduções;

• Custos Variáveis;

• Margem de Contribuição;

• Projeção do Ponto de Equilíbrio;

• Análise da Concorrência e do Mercado.

No entanto, como será no nosso primeiro ano no mercado, e não temos dados para estudar de anos anteriores, buscaremos oferecer produtos e serviços diferenciados, inclusive por meio da criação de novas ofertas. Além de expandir o portfólio, trabalharemos na precificação, que nos ajudará a permanecer saudável o ano todo. Caso essa estratégia de sazonalidade funcione como planejado, apenas iremos adaptá-la para os anos seguintes. Desta forma, todos os anos teremos ofertas novas e diferentes, garantindo um diferencial competitivo superior aos concorrentes.

Descontos e parcerias

Esta ferramenta de promoção, além de possibilitar a prospecção de novos clientes, ajuda a manter os clientes já conquistados. Esses descontos também ocasionam na conexão entre empresas, possibilitando novos negócios. Outra possibilidade é a de utilizar o cartão de fidelidade, que são as parcerias com outras empresas. Estas parcerias vão oferecer condições de divulgação da nossa empresa. Devido às parcerias serem um veículo para promoção da empresa, estas parcerias podem ser realizadas com organizações do mesmo segmento (concorrentes), segmentos diferentes, fornecedores e consumidores. São necessários alguns cuidados para evitar problemas, como:

• Idoneidade deste parceiro;

• Contratos de parcerias;

• Vantagens desta parceria;

• Investimentos para a celebração desta parceria, dentre outras observações.

3.4. ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO

3º P - Praça

Estrutura de comercialização é a atividade de concretizar a transmissão de posse, incluindo a movimentação física, de um produto ou serviço da fábrica ou da empresa que o oferece em direção ao consumidor. De todos os elementos do composto mercadológico, a distribuição é a menos aparente aos olhos do consumidor.

A escolha do canal de distribuição e comercialização, depende do tipo de negócio e da facilidade de distribuição de seus produtos para o mercado.

Como base neste conceito e tendo já estabelecidos nosso (PA) e plano operacional, a escolha da estratégia de comercialização fica alinhado da seguinte forma:

• Canais de comunicação (Mídia);

○ Mala direta;

○ Venda direta (venda pessoal);

○ Venda Indireta, contato por telefone, e-mail, WhatsApp (mídias já abordadas em estratégias promocionais).

• Como chegar no nosso consumidor final (Logística);

○ Como a venda será feita;

○ Como chegar a nosso cliente;

○ Como o nosso cliente chegará até nos;

○ Onde estamos;

○ Como entregamos os produtos.

Mala direta

Tanto a mala direta postal nos casos físicos quanto a mala direta digital, no caso de -e-mails, poderão ser utilizados.

Embora possa causar um pouco de surpresa, usaremos também a mala direta como uma ferramenta fundamental para nossas estratégias promocionais e de divulgação. Isso devido, por hoje em dia, as interações de muitas marcas com os clientes serem quase que 100% digitais. Mas o fato de enviar um pacote físico para o seu público pode ser visto como um toque pessoal inesperado. E causar esse impacto é o que buscamos.

As malas diretas que iremos explorar serão:

• Cupons;

• Catálogos; ● Pacotes.

Como o propósito de um cupom é oferecer um desconto no uso de um produto ou serviço, o usaremos como um incentivador para quem ainda não for nosso cliente, a dar o primeiro passo e buscar nos conhecer. Este fato pode ocorrer também devido à os catálogos enviados, pois, enviaremos catálogos completos dos nossos produtos e serviços por mala direta. Tudo isso faz sentido para fazer a apresentação inicial da nossa empresa e expor nossos produtos e serviços com a visão de ter um ticket médio mais alto. Os pacotes com presentes e outras encomendas variadas para impressionar os clientes é uma forma de chamar a atenção de forma criativa para nossa empresa.

O objetivo aqui é ser criativo e causar impacto. E isso tem tudo para fortalecer a nossa relação com nossos atuais e potenciais clientes, e convencê-los a dar mais atenção a Ecostep.

O fato é que assim que a pessoa receber o pacote ou até mesmo o envelope, irá tirar pelo menos um minuto para entender do que se trata, sem distrações. E se a oferta for boa, as chances de a pessoa agir em relação a isso, são maiores, porque entendeu toda a proposta e se interessou por ela. Vamos integrar nessa forma de alcance aos clientes a nossa estratégia online. Enviando juntamente no pacote ou envelope, QR Codes, links diretos ou uma hashtag específica que a pessoa (empresa) pode acessar, seja para conseguir mais informações, seja para nos conhecer, dentre outras possibilidades.

Venda Pessoal (Venda Direta)

A venda pessoal é uma das formas mais antigas de se fazer comércio. Ela se baseia no contato pessoal entre as partes.

Segundo a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), o

Brasil ocupa a 6ª colocação no mercado global de venda direta, atrás apenas dos Estados Unidos, China, Coréia do Sul, Alemanha e Japão. Em 2019, o setor movimentou R$ 45 bilhões, por meio de 4 milhões de empreendedores ativos no país. Em termos mundiais, o volume de negócios gira em torno de R$ 602 bilhões (US$ 182,5 bilhões) por ano, com a participação de mais de 107 milhões de revendedores e revendedoras independentes. Os números revelam que este modelo é bastante consagrado no Brasil.

Nos encontros presenciais ocasionados na loja da nossa empresa, o representante comercial apresenta as funcionalidades dos produtos e dos serviços oferecidos. Além disso, esclarece dúvidas e procura persuadir o seu prospect a comprar o que está sendo apresentado.

No mercado B2B que é o mercado onde agiremos, a ferramenta de venda pessoal é bastante útil, pois:

• A quantidade de potenciais compradores é mais restrita;

• Quando os prospects estão geograficamente concentrados;

• Quando a tendência é que eles comprem em maiores quantidades.

A venda pessoal é especialmente importante para nossa empresa, devido a trabalharmos com a comercialização de um produto que tem o ciclo de venda mais longo. Isso porque o acompanhamento de vendas feito pelo representante comercial permite que ele influencie cada etapa do processo de compra, explicitando os benefícios do produto ou serviço oferecido.

A venda pessoal também é importante no pós-venda, pois pode ocorrer a possibilidade de desenvolver um relacionamento mais sólido com os clientes, construção essa que se dá não apenas na assinatura do contrato de venda, mas também no pós-venda. Fazer o acompanhamento de vendas após o fechamento do negócio é uma forma interessante de estreitar os laços e mostrar que a empresa se preocupa com a satisfação do cliente. Manter esse contato ajudará a garantir que os clientes voltem a procurar a empresa quando estiverem pensando em realizar uma nova compra.

A venda pessoal é também uma importante prática para chegar até clientes que não são facilmente alcançáveis e persuadidos por outras estratégias de venda. Essa colocação se enquadra com os nossos clientes do primeiro setor, as empresas governamentais.

Ponto importante

Uma ressalva importante deve ser colocada, neste ponto, pois embora a venda pessoal (venda direta) seja nossa estratégia de maior impacto pessoal, pois é a venda face a face, tanto é importante como um fator promocional, pois uma equipe bem treinada é fundamental como diferencial competitivo, como é uma importante ferramenta de comercialização, pois é uma forma muito comum de levar o produto até o cliente, no nosso caso levar o conhecimento das funcionalidades do produto aos nossos clientes, pois poderemos disponibilizar consultores para realizar visitas a clientes. Diante desta colocação é necessário ressaltar que diante de um fenômeno inesperado como a paralisação devido a pandemia Covid-19, este tipo de ferramenta de promoção fica "inutilizada", pois medidas de segurança tanto para nós como prestadora de serviços, como para os clientes, é indispensável, o cuidado, para não haver contato físico, ou seja, esse tipo de venda fica de lado, e passamos a realizar esses atendimentos de forma virtual. Por este motivo é de vital importância usar as mídias sociais para fazer este contato com os clientes, pois muitas empresas continuam funcionando nesta paralisação, um dos nossos potenciais clientes continua com suas atividades, mesmo reduzidas que são o caso das grandes redes de supermercados. O treinamento da nossa equipe de trabalho tem extrema importância para agir exatamente em momentos exclusivos como este do cenário atual, através de vídeos conferências é possível atender a este cliente parceiro, caso seja solicitado por ele.

Neste ponto, é válido ressaltar que a atenção disponibilizada para este cliente, neste período, ou em outros períodos de impacto na economia brasileira e mundial, nos dá mais uma oportunidade de mostrar nosso diferencial perante outras empresas. A demonstração de cuidados, de atenção com o cliente parceiro, elevará a nossa empresa diante das demais, na visão dele, e dando realmente a oportunidade diante de uma ameaça, que é a paralisação e fechamento de várias empresas.

Como chegar ao nosso consumidor

Sede da empresa

Nossa Sede localiza-se na Avenida Paulista, em um prédio comercial, no bairro da Bela Vista em São Paulo - SP.

A escolha deste local teve como foco principal, estar próximo as grandes empresas, por ser um lugar de fácil acesso a diversas regiões, fica mais apto para receber nossos clientes.

Estoque

Em outro local distinto fica nosso estoque, este fica na empresa contratada

GuardeAqui, com armazém localizado na Rua dos Ingleses, no bairro do Morro dos Ingleses, São Paulo - SP

Central de produção

Nossa central de produção fica na empresa Cromatek, que se localiza na Rua Pereiro, no bairro de Cumbica, Guarulhos - SP.

Após a finalização do projeto, por meio da área operacional, é enviado para empresa Cromatek (empresa terceirizada para produção das placas), as informações necessárias para as montagens das placas juntamente com os insumos e matéria prima. Depois de recebido as informações e insumos a empresa começa a fabricação das placas.

Por dia são feitas em média 720 placas considerando períodos ociosos.

Dali em diante estando finalizada a produção, as placas são coletadas e enviadas para o local de montagem. Ou seja, para nosso consumidor final, onde será realizada de acordo com o projeto solicitado pelo cliente iniciando sua instalação.

Transporte

Os produtos depois de produzidos precisam chegar ao consumidor final, e para isso passam por diversos elos da cadeia de distribuição, é importante destacar os intermediários:

• Vendedores;

• Armazenadores (estoque);

• Central de produção;

• Transportadores (são quem fazem a ligação entre a empresa produtora e o consumidor final.

O trabalho logístico entra em cena desde a saída das matérias-primas dos fornecedores até a entrega do produto ao nosso consumidor final.

O custo de transporte utilizado baseia-se na distância percorrida até a chegada do seu destino, onde serão instaladas as placas.

Nossa empresa atende dentro de todo o território brasileiro, com sede em São Paulo. Futuramente, expandiremos uma filial para outro estado no futuro, mas de imediato este projeto de expansão fica parado.

Vendedores

Os vendedores são parte fundamental e indispensável para nossa empresa, pois eles realizam contato direto com os nossos clientes.

Vendedor interno

O vendedor interno desempenha todas as funções discriminadas acima, além da recepção do cliente passando segurança quando o cliente vem e está na loja.

Estipulamos com base nas Jornada de trabalho de um vendedor no estado de São Paulo, a seguinte jornada trabalho para um de nossos vendedores internos:

• Jornada de trabalho de 43h;

• Salário R$ 1.950,81 reais ● Comissão de até 0,10%.

Uma medida interessante para cortar gastos durante este período de pandemia e paralisação mundial são os chamados Freelancer, que desempenham de forma autônoma as mesmas funções de um vendedor fixo. Porém sem relação CLT com a empresa.

Este link é referente a tabela de valores dos salários de vendedores não apenas de são Paulo, mas como do Brasil. É importante este destaque pois como pretendemos abrir uma filial posteriormente já temos a base salarial atualizada desta categoria. Link: https://www.salario.com.br/profissao/vendedor-interno-cbo-

521110/sao-paulo-sp/

A comissão solicitada para nossos vendedores é 8% a 15 %, isso vai depender do tamanho do projeto vendido, mas a sugestão a princípio é de 8%

As duas sugestões para estratégias de comissão são as seguintes:

• Comissão por faturamento

A comissão por faturamento é calculada de acordo com as vendas da empresa. Seu faturamento é a sua receita bruta, sem retirada de custos, e é calculada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Um exemplo caso a comissão seja de 8%.

Para a empresa, é possível determinar qual deve ser o faturamento para que seja concedida a comissão. Assim, os seus objetivos estarão assegurados, a sua exposição ao risco será menor e a sua equipe de vendas estará focada em bater as metas.

• Comissão por margem de lucro;

Diferente da comissão por faturamento, cuja comissão é formada somente pelo percentual pré-determinado, a comissão por margem de lucro envolve mais um cálculo: o lucro.

Para o uso desta estratégia também é necessário conhecer todos os custos diretos e indiretos, além de manter a transparência com toda a equipe.

É um modelo interessante, pois está ligado à lucratividade do negócio, proporcionando uma maior sustentabilidade. Nessa comissão, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, contudo, o cálculo não é feito pela venda e sim o lucro.

3.5. LOCALIZAÇÃO DO NEGÓCIO

Nós localizamos na Avenida Paulista, 575 - 19º andar, Bela Vista, São

Paulo/SP. Esquina com a avenida Brigadeiro Luiz Antônio, poucos metros do metrô.

O porquê desta localização?

Além de ser o principal centro econômico, financeiro e empresarial de São Paulo, a avenida Paulista também é requisitada da cidade. Cinemas, teatros, shoppings, lojas e restaurantes de renome estão localizados na região.

Prestação de serviço

O serviço é prestado pela empresa 2WORK São Paulo, que oferece um ambiente de coworking completo. A 2Work escritório profissional terá o gasto inicial de R$600,00 (seiscentos reais) por mês.

O ambiente dispõe de:

• Armário privado;

• Espaço para convivência;

• Cozinha/copa;

• Café grátis;

• Sala de reuniões;

• Endereço comercial (para correspondência);

• Serviço de impressão;

• Serviço de secretariado;

• Telefone privado;

• Atendimento 24 horas;

• Internet de alta velocidade.

Além de contar com estações de trabalho amplas, e nas salas para reunião e treinamentos serem completas, com TVs e mobiliário ergonômico.

4. PLANO OPERACIONAL

4.1. LAYOUT OU ARRANJO FÍSICO

As atividades administrativas da empresa serão realizadas em regime de coworking (é um movimento de pessoas, empresas e comunidades que buscam trabalhar e desenvolver suas vidas e negócios juntos, para crescer de forma mais rápida e colaborativa) devido ao custo/benefício, com endereço localizado estrategicamente à Av. Paulista, 575, 19º andar, no bairro da Bela Vista em São Paulo-SP. O serviço é prestado pela empresa 2Work escritório profissional terá o gasto inicial de R$600,00 (seiscentos reais) por mês com os seguintes serviços inclusos conforme demostrado no quadro abaixo. A ideia é que teríamos 4 sócios no escritório e 1 em campo para acompanhamento das atividades externas, 1 estoquista fixo e 1 atendente em regime de home-office.

Planos oferecidos do coworking:

Quadro 2 Fonte: 2Work

Layout do escritório

Figura 4. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

Nossos itens, matérias-primas, insumos e mercadorias serão armazenados em um self storage, (é uma opção de armazenamento que surgiu nos E.U.A na década de 60, o termo em inglês, em tradução livre para o português, significa “Auto armazenamento”. O self storage, surgiu como solução para pessoas (Físicas e Jurídicas) que possuem problemas com falta de espaço em seus imóveis.) devido a otimização da logística e redução de custos com operação, ficaremos perto de nossos produtos e ganharemos eficiência em sua estratégia promocional sem maiores complicações.

A empresa contratada é a GuardeAqui https://www.guardeaqui.com/ com armazém localizado na Rua dos Ingleses, 380 - Morro dos Ingleses, São Paulo - SP, o espaço locado é de 15m² , sendo área aproximada: 5.0 x 3.0 = 15m² (Altura de 2,44) – localizada no 1º Subsolo, o custo mensal da locação: R$ 1.500,00

(*Desconto de 20% fixo, custo mensal da locação: R$ 1.200,00 + seguro por mês.)

Fachada do self storage

Figura 5. Fonte: GuardeAqui

4.2. CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS

A capacidade de instalação dos equipamentos direto no cliente ficará da seguinte forma, sendo que o dia de produção são de 8 horas e a empresa funcionará das 08:00 as 18:00 de Segunda à Sábado:

Instalação leva em torno de 25 a 30 minutos por placa x 8 horas = 16 unidades por dia, por ano, sendo que o ano contábil se resume em 360 dias, temos:

16 unidades x 360 dias = 5.760 placas por ano.

2 placas por hora x 8 horas = 16 Tempo Produtivo.

2 horas de perdas calculadas para o tempo produtivo, ociosidade – 16 de tempo produtivo = 14 unidades por dia de produção planejada.

14 unidades por dia de produção planejada – 1 hora referente a resolução de futuros contratempos = 13 unidades produção efetiva por dia.

E chegando ao cálculo da eficiência total, dividimos os resultados: 13/14 = 0,92, Cálculo de eficiência = 0,92%.

A produção e montagem das placas será feita por empresa terceirizada,

Cromatek, https://cromatek.com.br/, localizada na R. Pereiro, 17 - Cumbica, Guarulhos – SP, a empresa funciona das 08:00 às 17:45 de Segunda à Sexta a produção e a montagem se dará da seguinte forma:

Previsão é de 90 painéis por hora x 8 horas = 720 unidades por dia, por ano, sendo que o ano contábil se resume em 360 dias, temos:

720 unidades x 360 dias = 259.200 placas por ano.

90 painéis por hora x 8 horas = 720 Tempo Produtivo.

2 horas de perdas calculadas para o tempo produtivo, ociosidade – 720 de tempo produtivo = 718 unidades por dia de produção planejada.

718 unidades por dia de produção planejada – 1 hora referente a resolução de futuros contratempos = 717 unidades produção efetiva por dia.

E chegando ao cálculo da eficiência total, dividimos os resultados: 717/718 = 0,99, Cálculo de eficiência = 0,99%.

Operação Gargalo

Com relação a operação gargalo foi contemplada em nosso ponto de vista a assinatura de um software ERP (sistema de informação que interliga todos os dados e processos de uma organização em um único sistema) para monitoramento e gerenciamento de diversas áreas. Nesse caso, assinamos o software Bling!

https://www.bling.com.br/home, o plano mais adequado a nossa empresa é o plano Titânio que tem o custo de $100,00 (cem reais) por mês, conforme demostrado no quadro abaixo:

Planos oferecidos

4.3. PROCESSOS OPERACIONAIS

Processo operacional padrão inicia-se a partir de um pedido do cliente captado pela área comercial. Logo em seguida é marcada uma reunião na qual o cliente expõe sua intenção de projeto, o projeto por sua vez, é analisado pelo CEO (Chief Executive Officer) da empresa que analisa e dá o seu DE ACORDO para os engenheiros realizarem a modelagem de acordo com a necessidade do cliente. A área financeira estipula o orçamento e a “réplica” do projeto com todo o material visual é apresentada para o cliente, uma vez aprovado, o projeto dará início. O projeto é realizado pelo engenheiro projetista/elétrico, assim que finalizado, a área operacional através do estoquista envia a empresa Cromatek o esquema necessário para as montagens das placas juntamente com os componentes e a empresa começa a fabricação delas. Estando finalizada a produção, as placas são coletadas e enviadas para o local de montagem na qual é realizada de acordo com o projeto iniciando sua instalação.

Obs.: Projeto independente de ser aprovado ou não em qualquer etapa será sempre arquivado eletronicamente.

Fluxograma Operacional

Figura 6. Fonte: Elaborado pelos autores, 2020.

4.4. NECESSIDADE DE PESSOAL

Baseada em nossa capacidade operacional, foram projetados abaixo para a necessidade de funcionamento da empresa o organograma e um quadro com as atividades exercidas de cada função:

Organograma

Figura 7. Fonte: Elaborado pelos autores, 2020.

Segue também no quadro abaixo os cargos e as qualificações necessárias para o desempenho das respectivas funções, tal como a sugestão de salário inicial, excluindo os sócios, pois demais salários abaixo, foram extraídos do site Catho https://www.catho.com.br/profissoes/buscar/:

Quadro de projeção de pessoal

Quadro 4. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.5. PLANO FINANCEIRO

Quadro 5. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.6. EXPECTATIVA DOS INVESTIMENTOS FIXOS

Quadro 6. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.7. ESTIMATIVA DO ESTOQUE INICIAL

Quadro 7. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.8. INVESTIMENTOS PRÉ OPERACIONAIS

Quadro 8. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.9. INVESTIMENTO TOTAL

Quadro 9. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.10. ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL DA EMPRESA

70% DAS VENDAS VÃO ENTRAR NA RECEITA DE VENDAS PORTANTO O FATURAMENTO É DE R$ 159.600,00

Quadro 10. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.11. ESTIMATIVA DO CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIA-PRIMA, MATERIAIS DIRETOS E TERCEIRIZAÇÕES.

Quadro 11. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.12. ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO

Quadro 12. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.13. APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E/OU

MERCADORIAS VENDIDAS

Quadro 13. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.14. ESTIMATIVAS DOS CUSTOS COM MÃO-DE-OBRA

Quadro 14. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.15. ESTIMATIVAS DOS CUSTOS COM DEPRECIAÇÃO

Quadro 15. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.16. ESTIMATIVAS DOS CUSTOS FIXOS OPERACIONAIS MENSAIS

Quadro 16. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.17. DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS

Quadro 17. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

4.18. INDICADORES DE VIABILIDADE

4.18.1. PONTO DE EQUILÍBRIO

Quadro 18. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

Margem de contribuição: 0,69

4.18.2. LUCRATIVIDADE

Quadro 20. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

Índice de rentabilidade: 18,14

4.18.3. PRAZO DO RETORNO DO INVESTIMENTO

Quadro 21. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

5. CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS

Quadro 22. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

6. AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA

6.1. ANÁLISE DA MATRIZ F.O.F.A

Quadro 23. Fonte: Elaborado pelos autores 2020.

7. AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO

Foram estudados a Análise de mercado, e decidimos montar a empresa na área de placas que geram energia, que ajudam o meio ambiente. E estudamos etapas para a elaboração do plano de negócios. Saber quem são os clientes, concorrentes e fornecedores, além de detalhar quais são os produtos ou serviços que irá oferecer. O que serviu de base para as questões qualitativas que serão mais a frente colocadas.

E passamos a seguir pelo plano de marketing, no qual fizemos a discrição do produtos, decidimos o valor do produto que seria o preço, que será o valor inicial de R$300,00 por placa de 0,60x0,45cm, na parte de promoção fizemos a estratégia promocionais com eventos, promoções de venda(parcerias, brindes, presentes e outras promoções. Em praça decidimos utilizar os canais de vendas pessoal (venda direta), marketing digital, mídia paga, social advertising (redes sociais), tráfego orgânico. Localização do negócio, será localizado no maior pólo financeiro de São Paulo, Av. Paulista, 575, 19° andar em regime de coworking.

No plano operacional vamos separar a parte administrativa do estoque e da produção, cada um tem o seu local, serão todos de fácil acesso, foram fechados com empresas específicas das áreas.

A área administrativa em coworking devido ao custo/benefício, com endereço localizado estrategicamente à Av. Paulista, 575, 19º andar, no bairro da Bela Vista em São Paulo-SP. O serviço é prestado pela empresa 2Work escritório profissional terá o gasto inicial de R$600,00 (seiscentos reais) por mês.

O estoque que são as matérias-primas, insumos e mercadorias serão armazenados em um self storage, armazém localizado na Rua dos Ingleses, 380 - Morro dos Ingleses, São Paulo - SP, o espaço locado é de 15m² , sendo área aproximada: 5.0 x 3.0 = 15m² (Altura de 2,44) – localizada no 1º Subsolo, o custo mensal da locação: R$ 1.500,00

A produção e montagem das placas será feita por empresa terceirizada, Cromatek, https://cromatek.com.br/, localizada na R. Pereiro, 17 - Cumbica, Guarulhos – SP, a empresa funciona das 08:00 às 17:45 de Segunda à Sexta a produção e a montagem. E o processo operacional padrão inicia-se a partir de um pedido do cliente captado pela área comercial. Logo em seguida é marcada uma reunião na qual o cliente expõe sua intenção de projeto, o projeto por sua vez, é analisado pelo CEO (Chief Executive Officer) da empresa que analisa e dá o seu DE ACORDO para os engenheiros realizarem a modelagem de acordo com a necessidade do cliente. Na necessidade de pessoal, teremos o CEO, Marketing, financeiro, operacional e comercial e a suas subseções.

E estudamos também no plano financeiro a estimativa dos investimentos fixos com maquinários, materiais de escritório e equipamentos, a o Capital de giro sendo estimativa do estoque inicial e caixa mínimo. E teremos um investimento total de R$ 93.805,40, com capital de giro, capital esse utilizado para o investimento préoperacional.

Com o a rentabilidade sendo alta e não tendo muito lucro inicialmente, por causa da porcentagem alta de descontos com impostos, pela pesquisa. A rentabilidade, ponto de equilíbrio, lucratividade estão valores esperado, principalmente por ser um novo produto no mercado brasileiro. E o retorno de investimento está menos de 5 anos.

Neste momento de crise a sugestão é de não abrir agora. As empresas e as pessoas físicas estão pensando mais na parte alimentícia, pensando mais em sobreviver nesta época de crise pandêmica, por isto, não é aconselhável abrir a empresa neste momento. Mas ela será uma empresa promissora, tem muito para crescer no Brasil, como não tem concorrente direto e com assistência técnica no Brasil.

Com a utilização de ferramentas de modelo de avaliação de empresas como um meio para desenvolver um estudo e entendimento para maior avaliação, foi possível desenhar sua estratégia de crescimento em diferentes cenários propostos, sendo um dos grandes diferenciais deste trabalho.

8. REFERÊNCIAS

WEBGRAFIA

O MACROAMBIENTE DE MARKETING: AS INFLUÊNCIAS PARA IMPLEMENTAÇÃO DE UM SHOPPING CENTER EM BOA VISTA-RR Acesso em 20 maio 2020.

Como funciona: Efeito Piezoelétrico . Acesso em 20 maio 2020.

Pavegen seminar.ppt Acesso em 20 maio 2020.

Pavegen Tiles Harvest Kinetic Energy from Footsteps Acesso em 20 maio 2020.

Pavegen V3 Modular Designs . Acesso em 20 maio de 2020.

Product Specifications . Acesso em 20 maio de 2020.

Footsteps Renewed Tiles . Pg 14. Acesso em 20 maio de 2020.

Pavegen . Acesso em 20 de maio de 2020. Britânico cria tapete que gera energia elétrica com a força das pisadas . Acesso em maio de 2020.

In Washington, DC, People Are Using Their Feet To Turn On The Lights . Acesso em maio de 2020.

Painel Solar Fotovoltaico 395W . Acesso em maio de 2020.

Painel Solar Fotovoltaico 100W . Acesso em maio de 2020.

Neosolar Troca, devolução e garantia. Acesso em maio de 2020.

Piezoeletricidade como fonte de energia alternativa . Acesso em maio de 2020.

Brasil entra na corrida tecnológica com a energia piezoelétrica . Acesso em maio de 2020.

“O Brasil será o primeiro país om energia 100% renovável no mundo” . Acesso em maio de 2020.

Entenda o atual cenário do mercado brasileiro de energia . Acesso em maio de 2020.

Link utilizado para comparação de preços com o concorrente indireto – Neosolar<https://www.neosolar.com.br/loja/?gclid=CjwKCAjw7-

P1BRA2EiwAXoPWA-XVmCSs0xDoeaPQe2mvOPw9UqYLCDPt5HaJG0UcG5O09N6ybxCdBoCnT4QAvD_BwE>. Acesso em maio de 2020.

Definindo um preço de um produto ou serviço . Acesso em maio de 2020.

Precificação: Tudo que você precisa saber sobre o assunto . Acesso em maio de 2020.

Objetivos estratégicos da definição de preços . Acesso em maio de 2020.

Conheça os 4 principais métodos de formação de preço  . Acesso em maio de 2020.

Como escolher o preço certo para seu produto ou serviço: . Acesso em maio de 2020.

Bibliografia

Kotler, Philip Marketing 4.0 [recurso eletrônico] / Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan; tradução de Ivo Korytowski. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. Págs 318 a 440.

9. ANEXO 1

Tabela de Fornecedores

 

Autores:

DAYANE MACÊDO

FABIANO ANSALDI DOMINGOS

MATHEUS JESUS DE ARAÚJO

ROSANA MARTINES GARCIA

VICTOR BALLAN SHENES