IMPACTO DO MARKETING COMO DIFERENCIAL EM VENDAS E AUMENTO DA COMPETITIVIDADE

Administração e Finanças

A extrema relevância do Marketing como diferencial em vendas para o aumento da competitividade no mercado.

índice

1. RESUMO

Este trabalho de conclusão de curso tem por finalidade temática demonstrar a extrema relevância do Marketing como diferencial em vendas para o aumento da competitividade no mercado. Como objetivo geral, irá analisar o impacto do Marketing nas realizações de vendas, e também, como pode ocasionar o aumento da competitividade no mercado, tendo em vista que, está cada vez mais sendo usado como tendência de mercado para as organizações o uso do marketing como estratégia em vendas. Como objetividade específica conceituar como Marketing auxilia em vendas para aumento da competitividade bem como a sua aplicabilidade nos dias atuais, e por fim responder qual é o impacto do marketing como diferencial em vendas e aumento da competitividade. Verificou-se, portanto, como é fundamental ter uma equipe competente em Marketing que entende a necessidade da empresa e constrói peças publicitárias de acordo com a missão, visão, valores e a imagem que a empresa quer passar aos clientes, bem como, a equipe de vendas em paralelo esteja com as mesmas premissas e leve a imagem aos clientes exatamente como é definido pela alta direção da organização. Neste contexto apresentado, sob esta égide de interesse, justifica-se investigar esta temática para que, a estratégia de uma organização seja bem definida e os resultados sejam alcançados. Em resumo, através de pesquisas bibliográficas, identificou-se quão importante é o setor de marketing e como ele pode ser fator decisório para aumentar a competitividade em vendas. Para tanto, o estudo tem como considerações finais confirmar como a área de Marketing influi diretamente ao setor de Vendas para realização de maiores vendas, levando exatamente a imagem que este tem a passar e as duas áreas em conjunto trabalham na fidelização do cliente, assim tornando-o fator decisório para crescimento da organização.

Palavras chave: Marketing; Competitividade; Vendas.

ABSTRACT

This course conclusion work has as its thematic purpose to demonstrate the extreme relevance of Marketing as a differential in sales to increase competitiveness in the market. As a general objective, it will analyze the impact of Marketing on sales achievements, and also, how it can cause increased competitiveness in the market, considering that, the use of marketing is increasingly being used as a market trend for organizations. as a sales strategy. As a specific objectivity to conceptualize how Marketing helps in sales to increase competitiveness as well as its applicability nowadays, and finally answer what is the impact of marketing as a differential in sales and increase in competitiveness. It was verified, therefore, how essential it is to have a competent team in Marketing that understands the company's need and builds advertising pieces according to the mission, vision, values ​​and image that the company wants to convey to customers, as well as, the team in parallel sales must have the same premises and take the image to customers exactly as defined by the top management of the organization. In this context presented, under this aegis of interest, it is justified to investigate this topic so that an organization's strategy is well defined and results are achieved. In summary, through bibliographic research, it was identified how important the marketing sector is and how it can be a decisive factor to increase sales competitiveness. To this end, the study has as final considerations to confirm how the Marketing area directly influences the Sales sector to achieve greater sales, taking exactly the image that it has to pass and the two areas together work on customer loyalty, thus making -the deciding factor for the organization's growth.

Keywords: Marketing; Competitiveness; Sales.

2. INTRODUÇÃO

É de conhecimento geral que com o avanço e estabelecimento desta era tecnológica, cada vez mais recebemos o fomento de informações de maneira tão frenética que está mudando o processo decisório do consumidor com a mesma rapidezdada ao recebimento da informação. Assim, gradativamente se torna mais árduo para as organizações se acostumarem com tal modo de sobrevivência e tambémadequar sua visão de mercado com o que está sendo adotado no momento. Tão grande e benéfico é ter informações com um clique, todavia pode trazer também repercussões negativas quando mencionamos o mundo corporativo, como exemplo, quando algo é noticiado de alguma maneira a expor alguma empresa ou produto, podendo assim vir a prejudicar a imagem de uma organização, na mesma proporção é difícil para, de certa forma, clarear a imagem do que foi exposto e também recuperar a reputação de uma empresa.

Os motivos para que tais fatos possam vir a ocorrer são variados,e embora seja tão espantoso quando descoberto, há ações que podem ser realizadas como forma de mitigar quaisquer impactos. Este ponto de equilíbrio para essa questão é conhecido como setor de marketing e vendas, pois este é o ponto-chave da organização para que se mantenha um negócio de maneira a auxiliar na constituição do nome da empresa no mercado.

É inegável que está cada vez mais fácil se trabalhar a criatividade para aumentar as vendas e para diversificar os públicos, porém com uma frequência de novas formas e produtos incrivelmente grande. Assim, o que pode ser considerado novidade em um período de 6 a 12 meses, daqui a um ano não é mais, e assim se faz a necessidade de criar novas formas de se trabalhar e desenvolver produtos, e surge a necessidade de que este padrão seja cíclico, contínuo e rentável.

Assim sendo, este trabalho tem por conseguinte objetivo geral, verificar quais os impactos do Marketing como diferencial em vendas e aumento da competitividade no mercado.

Muito se debate hoje em dia que algumas organizações possuem discordâncias quanto ao que é divulgado e como é comercializado aos clientes, trazendo assim uma imagem de ambivalência para o cliente e até mesmo para o clima interno da empresa. Com a grande relevância desta temática, os objetivos específicos deste são demonstrar que quaisquer problemas podem ser mitigados entre as áreas de Vendas e de Marketing e assim sendo potencializar relacionamentos, para que, os setores conversem entre si, fazendo com que a proposta de valor da organização seja alcançada e que sua visibilidade social cresça a diariamente, e que o principal motivo de existência de uma empresa seja obtido, sendo esse, a competitividade no mercado para que sejam assim aplicados nos dias atuais. Neste sentido, buscou-se reunir informações com o propósito de responder ao seguinte problema de pesquisa: Qual o impacto do marketing como diferencial em vendas e aumento da competitividade?

Diante deste tema, é de fundamental importância que a organização esclareça os papéis executados e alinhe a estratégia para que qualquer desacerto ou falha de comunicação venha a ser amenizado e se tornem assim setores correlatos, falando a mesma linguagem e atingindo o objetivo proposto. Isto posto, é de suma importância retratar este assunto para a era atual, pois sua aplicabilidade poderá trazer esses dois setores para proximidade, e assim fará com que possam trabalhar em conjunto e entender que um depende do outro, e que os dois juntos elevam e substanciam a organização em um patamar diferenciado de organização, clareza, posicionamento no mercado e marca, crescimento do capital intelectual dos colaboradores no geral e pessoas engajadas para fazer acontecer.

Dentro deste contexto, justifica-se este estudo devido a sua grande relevância para o pesquisador, bem como à sociedade, pois este possui a finalidade de entender como o Marketing exerce este papel fundamental e como vendas considera as ações realizadas por outra égide, para entender assim a complexidade e chegarem sempre ao consenso quando o assunto é o crescimento da organização, tanto em receita quanto em posicionamento de mercado. É bastante relevante pois sem vendas não há ganhos financeiros e sustentabilidade de um negócio, e sem marketing não há um direcionamento correto para o consumidor ao qual a empresa quer comercializar seus produtos e serviços nem a propagação da marca. Haverá divergências de convicções, porém, não poderão deixar que tal fato venha a trazer danos a operação e estratégia da empresa.

Ademais, quando avaliamos esta temática, o que justifica sua grande magnitude é o quanto pode trazer problemas futuros até que se chegue a um acordo que deve ser estruturado de forma adequada a um plano de trabalho entre Marketing e Vendas.

Com o consumidor cada vez maisexigente o departamento comercial de uma empresa deve conhecer comovem este cliente, ou seja, porque ele compra da sua empresa e também o que ele pensa de sua marca. Muitos clientes na atualidade compram produtos ou serviços não considerando apenas a marca, mas sim por indicações de amigos, assim, há uma necessidade latente de acompanhamento de como o Marketing pode ser considerado como fator decisório quando pensamos em um mercado altamente competitivo e sobre o desejo do consumidor.

Assim, segundo Kotler (1998, p. 27), que diz que o “marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”, observamos diariamente as empresas inovando e criando novas formas de chamar atenção do cliente para contratar algum tipo de serviço ou produto. É fato que, com tamanha competitividade realmente todos os setores que ofertam serviços têm que se reinventar caso tenham como proposta a perenidade no mercado e o crescimento do negócio.

A metodologia utilizada para esta pesquisa é considerada aplicada, pois objetiva gerar novos conhecimentos para aplicação na prática, importância e na forma de aplicação, onde se leva a solução de problemas específicos. De natureza descritiva porque exige uma série de informações do que se deseja pesquisar, e faz uma análise minuciosa do que está sendo estudado, ou seja, o objeto de estudo onde se pretende descrever os fatos que ocorrem e fenômenos de determinada realidade.

Bibliográfica porque para Gil (2007, p. 44), os exemplos mais característicos deste tipo de pesquisa são investigações sobre ideologias ou aquelas que se propõem à análise das diversas posições acerca de um problema.

Qualitativa porque apresenta dados textuais não mensuráveis numericamente e sim por meio de percepções e análises.

Salienta-se ainda que este trabalho está dividido em primeiro capítulo com referencial teórico, conceituando e realizando definições de marketing e de vendas, no segundo as divergências entre os dois setores dentro da organização abordando os conflitos entre marketing e vendas, como é realizado o mapeamento de vendas pelo setor de marketing, como o consumidor adquire determinado produto, canal de vendas, marketing pessoal de vendedores, estratégia de mercado, geração de leads e impulsionamento das vendas. Então, o terceiro capítulo, tratará sobre como o marketing é diferencial em vendas, seguido da metodologia no quarto capítulo e no quinto resultados e discussões dos assuntos acerca desta laboração. Por fim, considerações finais e referências utilizadas para construção da pesquisa.

3. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

3.1. CONCEITOS E DEFINIÇÕES DE MARKETING

Para muitos o Marketing é famigerado pelo ponto de vista público como forma de entrega para publicidade e propaganda. Ainda assim, muitos acham que de certa forma é utilizado em um contexto de manipular o cliente para se obter vantagem para si próprio, sendo que, na realidade não é uma conduta pejorativa. Na etimologia da língua inglesa Market significa “mercado”, e por sua vez, tem origem no verbo mercari, que significa “negociar” ou “praticar a compra e venda”.

Segundo (Kotler. 2000, p. 25):

Normalmente, o marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes, sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades organizações, informações e idéias.

Já, Segundo Drucker (1991:123):

Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função em separado. Marketing é o negócio visto do ponto de vista do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.

Definição por Las Casas (1997.p.26):

Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

Marcos Cobra (1997.p.221), ao dar sua definição sobre marketing diz que “O marketing é o estudo e a preparação de todos os meios para permitir à empresa aproximar, permanentemente e no interesse comum, as necessidades e os desejos do consumidor, e as possibilidades de produção”.

Desta forma, percebe-se que o Marketing vai além do que se rotula. Ele apoia a empresa em todas as suas áreas independente da execução do projeto e também coloca a organização em posição estratégica no mercado. Podemos ainda citar algumas qualificações relevantes do marketing, segundo Godri 1997, que o endomarketing é um marketing realizado internamente em uma organização onde um ambiente adequado de trabalho contribui para manter os colaboradores motivados para realizar seu trabalho perante ao cliente. Já marketing de serviços, como próprio nome sugere, é aquele que será realizado para os prestadores de serviços à organização, como por exemplo: bancos, médicos, etc. E o marketing pessoal, refere-se a particularidade de cada um, é a imagem nos relacionamentos do cotidiano.

Estas são características relevantes, pois contribuem positivamente para a organização, bem como para seus colaboradores, parceiros de negócios, clientes e afins. O Endomarketing conecta a empresa com o colaborador, demonstrando sua importância e trabalhando, consequentemente, sua motivação. Já o marketing de serviços é relacionado aos 4P`s do marketing e entrega a responsabilidade de servir a demanda de produtos e serviços ao cliente. O marketing pessoal, como próprio nome sugere, é relacionado ao individual de cada um. Estes trabalhados de forma conjunta são de importantíssimos para a organização, em razão de contribuírem para o público interno, em sua singularidade e para o público externo.

Porém, o que possui grande papel e auxilia no processo de desenvolvimento de uma marca é o marketing pessoal, onde é uma ferramenta que se desdobra do marketing e auxilia no alcance do sucesso profissional, pois está unido com os cuidados com a imagem.

Para Kotler (2003) o Marketing Pessoal é “(...) uma nova disciplina que utiliza

os conceitos e instrumentos do marketing em benefício da carreira e das vivências pessoais dos indivíduos, valorizando o ser humano em todos os seus atributos, características e complexa estrutura”.

Já Oliveira Neto (1999) o define:

O processo encetado por um indivíduo, envolvendo a concepção, planejamento e execução, de ações que contribuiriam para: a formação profissional e pessoal do indivíduo (produto), a atribuição de um valor justo e compatível com o posicionamento de mercado que se queira adquirir (preço), a execução de ações promocionais de valorização pessoal (promoção), que o colocariam no lugar certo nahora certa (distribuição)” (OLIVEIRA NETO, 1999, p.23).

Mello (2006) cita que, o Marketing pessoal é composto de ferramentas básicas que, quando utilizadas de forma conjunta obtêm resultados extraordinários. São elas: Embalagem do produto (aparência pessoal), higiene pessoal, conteúdo (competência, caráter, honestidade, fidelidade), postura física (credibilidade) e comunicação. Deste modo, um profissional que tenha tais atitudes mencionadas acima, pode trazer em evidência suas competências e habilidades, pode fortalecer sua rede de relacionamento e seu status no ambiente de trabalho, onde ocorre assim, um universo de espaço cada vez mais competitivo.

Considerando todas essas vertentes do marketing e como elas agregam a uma organização, é viável o entendimento de sua relevância e notoriedade, bem como seu posicionamento dentro de uma organização e asua correlação com a venda de produtos para os clientes de forma venha a agregar e elevar a visibilidade da empresa. Outro ponto importante é a utilização dessas ferramentas influenciarem diretamente na utilização de planejamento de marketing para vendas, o que, com o passar do tempo torna-se cada vez mais imprescindível para as organizações.

Las Casas (2000.p.21) menciona que o Marketing no Brasil é uma evolução do departamento de vendas, porquepor meio das necessidades geradas acerca de comercialização de bens e serviços, surgiu a necessidade de pesquisa e propaganda, difundindo assim o Marketing.

Deste modo, o assunto torna-se relevante porque visa identificar como o setor de marketing pode auxiliar a área de vendas aumentando a competitividade no mercado e sendo fator decisório para concretização de vendas, onde identifica como a área de vendas pode ter auxílio do setor de Marketing para vender mais e melhor e assim tornando-o fator decisório para o crescimento da organização, sendo assim, fator decisório para aumentar a competitividade em vendas de bens intangíveis.

3.2. CONCEITOS E DEFINIÇÕES DE VENDAS

Vender não é uma tarefa meramente fácil, pois envolve os anseios do cliente e o seu produto/serviço para que possa garantir que as expectativas do consumidor serão atendidas. Isto posto, Kotler (1998.p.6) conceitua vendas como:

Conceito de Venda: Assume que os consumidores, se deixados sozinhos, normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Assim, a organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de promoção.

É fato que se um cliente compra um produto atraído por um marketing preciso e concomitantemente ocorra a venda, de forma com que suas expectativas sejam atingidas,onde haja um bom atendimento, as chances de conseguir fidelizar este cliente serão consideráveis. Assim, Kotler (1998.p.39), conceitua:

Um consumidor altamente satisfeito mantém-se leal por muito mais tempo; compra mais à medida que a empresa lança novos produtos e melhora os produtos existentes; faz comentários favoráveis sobre a empresa e seus produtos; presta menos atenção à propaganda de marcas concorrentes e é menos sensível a preço; oferece ideias de produtos/serviços à empresa; custa menos atendê-los do que os novos consumidores porque as transações de compra já estão rotinizadas.

Logo, a organização terá em seu cliente um marqueteiro extraordinário, levando em consideração que, o produto comercializado foi adequado a sua realidade, o atendimento foi respeitoso e zeloso passando toda cordialidade e empatia, e se ainda a organização apostar em uma área de pós-vendas especializada, terá um cliente fidelizado e satisfeito com a contratação realizada e conseguinte, sairá a frente de seus concorrentes, pois conheceu a real necessidade de seu cliente e realiza a entrega adequada conforme seu objetivo. Ciletti cita que tudo que está envolto a troca em que duas partes veem oportunidade e valor, pode ser definido como Marketing, desde que tenha algo que o outro possa oferecer.

A atualidade pede tratamentos diferenciados de modo com que o consumidor sinta-se parte da empresa, acolhido, respeitado, em síntese: especial. Compreende-se que a atenção deverá seguir os moldes atuais e colocar o cliente como peça principal de qualquer negócio e não mais pensar apenas em ganhos financeiros flutuantes e/ou sazonais, deixando passar a imagem para o cliente de quem precisa do serviço/produto é o cliente e não a empresa. Embora estejamos falando de um assunto muito trivial, ainda existe organizações que não possuem o foco no cliente e não colocam em prioridade a satisfação e excelência na prestação de serviços. Desta forma, segundo Las Casas (1997.p.38), “apenas na década de 90 é que o assunto veio a tanto destaque e passou a ser enfatizada a valorização do consumidor, bem como adotar medidas e ações para garantir a qualidade de serviços prestados e satisfação do consumidor”.

Isto posto, as organizações começaram a identificar as necessidades de compra do consumidor, passando também a identificar as interferências internas e externas que poderiam auxiliar no processo decisório de compras. Notou-se então a correção com as necessidades de Maslow, que, utilizam-se de fatores motivacionais como fisiológicas, segurança, afeição, estima e autorrealização.

4. DIVERGÊNCIAS NOS SETORES DAS ORGANIZAÇÕES

Sabe-se que devido a pluralidade de pessoas e ideias, em diversos momentos a organização terá conflitos para administrar. Muitos ocorrem por falha na comunicação, diferentes opiniões e por cultura organizacional enfraquecida. Há também o que devemos destacar como divergências de opiniões, onde muitas vezes o discernimento para entender o momento e se posicionar não ocorre da maneira adequada. Desta forma, administrar conflitos em organizações, é uma ação costumeira e um líder deve estar preparado para ser também mediador de conflitos e prezar pelo melhor para a organização.

4.1. Conflitos entre as áreas de Marketing e Vendas

Em muitas organizações o relacionamento entre a área de Marketing e Vendas não são tão interessantes quando se fala de trabalho em equipe. Isto porque analisando qualquer tipo de setorização, em algum momento a divergência ocorrerá em detrimento a algum tipo de atividade específica, ou seja, por querer demonstrar algum tipo de atividade especial. Algum tipo de disputa pode ser inserido em momentos de tensão nas empresas e isto se refere ao mecanismo comum de autodefesa. Segundo Martinelli e Almeida (1998.p.47) “para que haja conflito, basta à existência de grupos. A simples existência de diferentes grupos já cria um potencial latente de conflitos”. Já pelo olhar de Cobra (1997), estes conflitos podem surgir por várias causas, como incompatibilidade de objetivos, quebra de comunicação, diferença de percepção da realidade, diferenças ideológicas, entre outros.

Isto porque alguns dos profissionais de Marketing poderão considerar suas atividades de maior relevância do que mesmo a fonte de geração de renda da empresa, que é a realização das vendas ao cliente. E por outro lado, a parte de vendas entende que a execução de suas atividades possui maior destaque por se tratar da parte financeira de uma instituição. Outro ponto que deve ser levado em consideração é quevendas interpreta que o setor de marketing possui papel “obrigatório” de elevar as vendas, e quando não ocorre tal fato, há o conflito em pelo fato de não atingir alguma meta proposta. Porém, o marketing é apenas um fator de impulsionamento e direcionamento quanto aos prospects1, e não há possibilidade de garantir que tal fato possa ser atingido com plenitude e sim que há uma margem mínima de público alvo que pode ser alcançada para que seja concretizado em vendas. Outro ponto que contribui para tal atrito é a disposição de recursos financeiros para os setores realizarem a operacionalização de suas atividades.

Um deseja mais recurso que o outro e é natural que uns demandem mais, devido a atividade que executa, trazendo assim uma competição de quem tem mais recursos, quem consegue ser mais eficiente com seus gastos e etc.

Assim constata-se a ideia de conflitos conforme Martinelli e Almeida (1998.p.47):

Têm-se, então, os resultados do conflito, que podem ser de natureza completamente diversa para cada um dos negociadores, ou seja, um ciclo de frustrações ocorre em virtude da má interpretação ou incompreensão dos interesses ou necessidades das partes, fazendo com que cada um interprete a situação a seu modo.

Marketing apoiava vendas nos prospects, independente de seus meios. Por sua vez, com a atualização de papéis e estabelecimento de estratégias, o Marketing passou a trabalhar a inteligência de mercado, onde assim, entram as peças de marketing, estudo de mercado e desejos do consumidor, regionalismo, mapeamento de clientes por região, comunicação visual e afins. Por conseguinte, inicia-se a visão de que o setor de marketing possui privilégios em detrimento ao setor de vendas, porém, na verdade, como o serviço de marketing demanda investimentos altos, em sua grande maioria e não há tantos recursos demonstráveis para comprovação de impactos positivos do que é realizado, ideia que se passa é que está ocorrendo algum tipo de privilégio, sendo que este de fato não ocorre e sim se justifica. Embora este setor por sua vez garanta altas verbas, conflitos entre Marketing e Vendas o citado por último ganha, pois a curto prazo os vendedores conseguem trazer resultados palpáveis mais rápidos ao invés do setor de Marketing que geralmente demora um pouco mais para mensuração de dados.

Desta maneira o que deve ocorrer é uma administração atuante, que deixe bem claro os papeis a serem exercidos, seu valor e importância na cadeia produtiva da empresa, para que assim todos entendam as atividades que devem ser executadas e qual destaque deve ser dado quando se analisa estratégia e notoriedade.

4.2. Mapeamento das Vendas pelo Marketing

Vimos acima sobre os motivos que podem causa disputas entre o setor de Marketing e Vendas. Partindo do pressuposto que as áreas estão mais integradas, cabe ressaltar as ações que a equipe de Marketing pode realizar para assim descobrir:

Como e quando o consumidor compra um determinado produto ou serviço;

Qual canal de vendas possui mais resultado para investimentos;

Marketing pessoal dos vendedores;

Estratégias de Mercado de acordo com nicho;

Geração de Leads;

Impulsionamento das vendas.

4.2.1. Como e quando o consumidor compra um determinado produto ou serviço:

A partir do momento que a equipe de marketing está integrada aos processos de vendas e entende a necessidade da empresa, ela realiza ações para assim entender como é o comportamento do público que consome seus produtos/serviços. Assimdesenvolve ferramentas para a equipe de vendas trabalhar no momento da apresentação do produto, e de uma forma bem sutil entende a necessidade do cliente e o porquê da real necessidade ele tem do produto em específico. Em caso de serviços, por exemplo, o vendedor pode mensurar se o cliente realmente necessita e possui poder de compra para um determinado produto apenas com perguntas chaves, como: Motivo da utilização do serviço, necessidade do produto, experiência com a utilização de um produto similar e afins. Para Kotler (2000.p.56) “Somente empresas centradas nos clientes são verdadeiramente capazes e construir clientes, e não apenas produtos, e são hábeis em engenharia de mercados, não apenas em engenharia de produtos”. Assim, as organizações devem conhecer amplamente seus serviços e produtos ofertados, bem como, o que eles trazem de benefícios para o cliente afim demedir se a sua compra atenderá a real necessidade do cliente e não apenas construir uma venda com base na capitalização.

4.2.2. Qual canal de vendas possui mais resultado para investimentos:

No ato da realização da venda o vendedor deverá informar qual foi ocanal da venda realizada. Assim sendo, o gerente poderá mapear quais foram os canais de vendas que obtiveram mais sucesso e assim passar para o marketing o que deverá ser fomentado. As vendas poderão ser:

Ativa: ocorre mais de forma ativa, ou seja, o vendedor procura possíveis clientes;

Receptiva: O vendedor apenas acolhe o cliente quando ele procura a compra de um serviço. Geralmente são as vendas em que o cliente se desloca ao estabelecimento e o vendedor está disponível para realizar o atendimento;

Indicação: Uma das formas mais conhecidas, principalmente em meio de venda de serviços, é a indicação. É a forma como o cliente que teve um serviço realizado por um vendedor específico e indica para outra pessoa para utilização do mesmo produto/serviço. Este é o meio conhecido que possui maior eficácia, pois, não possui interferência do Marketing, consequentemente não necessitando de investimento financeiro e geralmente esses clientes já procuram com a intenção de realizar o serviço definitivo;

Contato telefônico e outros meios digitais: Muitas vezes o cliente por prezar pela facilidade de comunicação prefere contratar serviços através de meio digital. Desta forma, entram em contato por intermédio de sites, telefones, e-mails, e-commerce, solicitando a prestação de serviços e compra de produtos. Geralmente este público já conhece bem o serviço e precisa apenas que alguém interceda pela compra e alguns momentos precisam de alguém para unicamente informar sobre disposições dos serviços e pequenas considerações. Este tipo de público está crescendo cada vez mais e deve ser apostado pelas empresas, pois com o ritmo de vida das famílias brasileiras, o cliente está se tornando mais curioso e antes de fechar a compra de um produto realiza pesquisas na internet antes mesmo de realizar a compra. Tal fato se dá pela geração que estamos vivendo, ou seja, a geração tecnológica. Deste modo, as vendas neste tipo de canal, estão se tornando mais consultivas, ou seja, o cliente está sondando se o produto ou serviço irá atender a necessidade e o vendedor entra na negociação apenas quando há solicitação do cliente.

4.2.3. Marketing pessoal dos vendedores:

Um vendedor tem que possuir recursos e linguagem verbal e corporal condizente para que obtenha êxito em suas negociações. Um bom vendedor sabe ser argumentativo, convincente, identifica as necessidades do cliente bem como vende apenas o que pode vender, ou seja, não faz falsas promessas. Algo que está intrinsecamente ligado a um vendedor é sua postura. A forma de se vestir e suas maneiras fazem com que metade da venda seja encaminhada, isto porque, somos seres humanos que compramos por imagem aquilo que encanta os olhos. Um vendedor não tem boa aparência e argumentação até consegue vender, porém, há mais resistência por parte de quem compra seus produtos e serviços. Tão logo realizar seu Marketing Pessoal é superestimado nos dias atuais e faz com que o desempenho seja condicionado a ganhos positivos, sejam de novos clientes quanto ganhos financeiros.Kotler (2000.p.205) diz que:

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A satisfação do cliente é derivada da proximidade entre as expectativas do comprador e desempenho percebido do produto. Se o desempenho não alcançar totalmente as expectativas, o cliente fica desapontado; se alcançar as expectativas, ele fica satisfeito, e se exceder as expectativas ele fica encantado. Esses sentimentos definem se o cliente voltará a comprar o produto e se ele falará favorável ou desfavoravelmente sobre ele para outras pessoas.

Deste modo, é imprescindível que o vendedor tenha uma boa argumentação alinhado a conduta de comunicação da empresa, utilizando uma comunicação clara e concisa, adaptando-se ao perfil de cada cliente e apostando sempre em novas formas de se relacionar e criar um elo de proximidade com o cliente de tal modo que o cliente o veja como um bom amigo quando precisar.

4.2.4. Estratégia de mercado de acordo com o nicho:

De nada adianta ter uma verba milionária para investimentos em Marketing e não saber corretamente como aplicá-los. Segundo (KOTLER, 2000, p.108) “A prática moderna do marketing exige a divisão do mercado em grandes segmentos, a avaliação de cada um deles e a determinação dos segmentos-alvo a que a empresa pode atender melhor.” Sendo assim podemos avaliar o nicho onde a organização vai atuar é primordial para sucesso em vendas e investimento de marketing correto, pois cada concorrente tem um campo de mercado específico e destina ações múltiplas aos possíveis clientes. Além disso, se não forem destinadas as ações de marketing para o público-alvo, o investimento realizado nas peças publicitárias, ou mesmo demais ações ficarão aquém do esperado, e o retorno financeiro também não ocorrerá na mesma proporção. Este é um dos pontos mais relevantes quando o assunto é fomentar a empresa assim como suas ações de vendas de serviços e bens, pois se a estratégia utilizada for inadequada não irá atingir o público específico e não obterá êxito. Caso consiga atingir este público, seus prospects aumentarão bem como os leads também na mesma proporção, pois os potenciais clientes irão se identificar com o que está sendo exposto e em consequência poderá aumentar a quantidade de vendas e o retorno financeiro.

4.2.5. Geração de Leads

Advindo do marketing digital, a geração de lead nada mais é do que identificar os possíveis clientes interessados na compra de seus serviços e produtos. Ao contrário do que preconizam os prospects, os leads são os contatos que demonstram interesse em contratar o produto ofertado. Exemplo: A empresa publica uma informação nas redes sociais ou impulsiona as postagens de acordo com o interesse de público alvo de divulgação, por sua vez, o cliente entra em contato solicitando interesse na contratação do produto. A equipe de marketing é a responsável por realizaro referido gerenciamento e direcioná-lo ao setor de vendas.

4.2.6. Impulsionamento das vendas:

Após realizar todo o processo de levantamento das informações supracitadas, a equipe de Marketing irá direcionar quais serão os investimentos realizados e qual público-alvo será atingido, para assim obter maior assertividade em relação às vendas. Posteriormentea identificação, inicia-se a divulgação do produto e formas de atrair a atenção do cliente para realização da compra, seja por instrumento de mídias digitais, outdoors, etc. Segundo (KOTLER, 2000, p.121) “O marketing está se tornando mais uma batalha baseada em informações do que uma batalha baseada no poder de vendas.” Consequentemente se torna primordial o envolvimento do Marketing para elevar e substanciar os produtos comercializados para assim o vendedor realizar o processo de conclusão das vendas. Entender as necessidades da empresa e alinhar junto com o setor de vendas sobre o que deve ser atingido, é o ponto crucial para o sucesso, por isso deve estar bem claro e alinhado o que a empresa quer atingir, suas metas, seu método de atendimento, seu pós-venda e sua ligação com o mercado e o cliente.

5. MARKETING COMO DIFERENCIAL EM VENDAS

Após compreensão da correlação de vendas e marketing, partimos para conclusão final, para o entendimento do marketing como fator diferencial em vendas para aumento da competitividade. Parafraseando Kotler (2000), um bom profissional de marketing é aquele que se doa em busca de uma resposta e resultado. Ele dá atenção, se doa intensamente para entender se as estratégias utilizadas estão sendo eficazes e sempre coloca o cliente em potencial em suas prospecções. Se ele está buscando vender algo para outra pessoa, então ele é considerado um bom profissional de Marketing. Ele tem a missão de desenvolver ofertas de produtos para o cliente certo, fazendo com que a premissa principal seja atingida que é a fidelização do cliente e atraindo novos. Para Kotler (2002.p.42):

O marketing deve concentrar-se na retenção de clientes e na construção de fidelidades. Tradicionalmente, a força de vendas das empresas dedica muito tempo à aquisição de novos clientes. Os heróis das equipes de vendas são aqueles que conquistam os clientes mais importantes. Mas o reverso da medalha é o grande risco de negligenciar os clientes existentes. Afinal, as empresas podem crescer de duas maneiras: descobrindo novos clientes ou vendendo mais para os atuais clientes.

O que se observa é que, as empresas dispõem de muito tempo para fidelização dos clientes existentes, inclusive utilizando o seu tempo disponível para capacitação de colaboradores para realizar inúmeras atividades de fidelização, sendo que para Kotler (2000.p.91), as organizações possuem duas opções que vem a ser, ou ampliam o valor para o cliente pela criação ou facilitação da experiência ou se aprofundam nos valores para o cliente, pela individualização das ofertas existentes no mercado, com a premissa de corresponder a experiências e expectativas de cada cliente.

Neste contexto quando se entende a relevância do marketing para cativar novos clientes e ainda manter os existentes, percebe-se que essas organizações preconizamentregar algo a mais para o cliente, e proporcionar uma experiência diferenciada de atendimento, prestatividade, exclusividade e ainda um pós-vendas adequado. Segundo Kotler (2002.p.109) “os profissionais de marketing devem ser capazes de traduzir os desejos dos clientes em benefício para os clientes”. Assim, trabalham para atender as expectativas dos clientes e em contrapartidautilizam a vantagem competitiva para empresa para trabalhar a fidelização. Como outros aspectos positivos do marketing em vendas pode-se citar:

  1. Qualidade do produto: Diferenciação dos produtos similares facilitando o processo de vendas;

  2. Sistema de distribuição: Acelera o produto no ponto de venda o que permite que menores valores sejam praticadose também auxilia na logística de produtos;

  3. Preço: Oferece estratégia de vendas em relação aos demais players;

  4. Propaganda: Expande os produtos comercializados no mercado;

  5. Promoção de vendas: Alavancagem de vendas e de melhores resultados;

  6. Venda Pessoal: Atua de forma distinta em necessidades específicas;

  7. Embalagem: Valoriza e fideliza o produto de acordo com sua identidade visual;

  8. Relações Públicas: Fortalece a parte Institucional das organizações.

Neste sentido uma equipe altamente qualificada de Marketing que conhece as necessidades da organização, saberá como atuar nos aspectos positivos para a equipe de vendas trabalhare também consequentemente fortalecerá a instituição no aumento de seus ativos e margem operacional acima do esperado.

O marketing deve ser assunto constante nas organizações e deve estar sempre atento as estratégias das concorrências. Ainda sobre, Kotler (2002.p.157), diz que:

As empresas passam por três estágios de marketing, à medida que crescem e amadurecem. A maioria das empresas é constituída por indivíduos que vivem da própria inteligência. Seu marketing é empreendedor. Eles visualizam uma oportunidade e batem em todas as portas para conquistar atenção. Geralmente dispõem de poucos recursos para manter vendedores, propaganda ou pesquisa de mercado.

Outro ponto determinante do marketing em vendas é a estratégia que será utilizada. O sucesso dela se dará em torno do planejamento e apenas ele poderá garantir que será utilizada uma boa estratégia e irá minimizar o surgimento de quaisquer imprevistos. Segundo Las Casas (1997.p.273):

O planejamento pode ser considerado uma forma de garantir que todos os fatores que influenciam os elementos do composto de marketing se combinem da melhor maneira possível para atingir determinados objetivos, considerando um meio ambiente qualquer. O planejamento de marketing inclui a previsão do futuro e o desenvolvimento de objetivos e estratégias que determinam quais atividades de marketing, quando, como e onde devem ser desenvolvidas. É um processo contínuo, devido às modificações de ambiente.

Desta forma, para que sejam obtidos os resultados esperados, a aplicação do marketing nas vendas exigirá investimentos. Estes por sua vez não são considerados gastos, principalmente quando são bem direcionados, são aplicações estudadas equecertamente resultarão em clientes fiéis e satisfeitos, com os quais, além de obterem-se ganhos financeiros, trarão visibilidade mercadológica. Afinal, em todos os lugares estamos respirando marketing, informações, formas de atrair o cliente para compra de serviços e produtos e assim movendo a vida das pessoas por sonhos, encantamentos e satisfação dos desejos.

No que tange o assunto abordado, constata-se a importância do marketing em vendas como diferencial competitivo, onde as duas forças tornam-se invencíveis e inevitáveis para a conclusão de uma venda. Juntos são a alma da empresa e levam ao mercado e ao cliente final a ideia da essência da empresa e do que ela está comercializando. Nesta temática, kotler (2002.p.159), ressalta que:

Sob o ponto de vista organizacional, muitas empresas começaram a perceber que marketing e vendas são duas atividades interligadas, com os objetivos comuns de criar valor para os clientes, reter clientes e maximizar a lucratividade do cliente para a empresa.

Pois os dois setores somente obterão resultados extraordinários quando forem utilizados de forma conjunta. Conduzindo ainda sobre esta temática, Kotler diz quemarketing e vendas trabalham de forma cada vez mais incorporada e sob a gestão de uma gerência de relacionamento com o cliente. Juntos conseguem tornar o processo mais transparente e mensuram os retornos financeiros, bem como, justificam verbas que devem ser investidas para peças e ações especificas.

Quando finalmente ocorre a inserção do marketing em vendas de forma adequada, acontece o que a direção da organização mais anseia que é a fidelização de seus clientes e o fortalecimento da sua marca no mercado. A correta capacitação e motivação da equipe pertencente também é uma forma de obter sucesso neste quesito. Traz em suas colocações satisfação, conhecimento e segurança. A vista disto, a equipe estará engajada com o propósito, e os resultados serão maximizados, pois esta relação de confiança é repassada para seus clientes que consequentemente volta ao ciclo inicial que se pretende, que é a satisfação e fidelização do consumidor. Para Churchill e Peter (2010.p.545) “para ter sucesso, os gerentes de marketing precisam motivar as pessoas, sejam eles colaboradores da empresa ou prestadores de serviço, para a implementação, inspirando-as a trabalhar de maneira apropriada”. Assim posto, uma equipe motivada e engajada, trabalha mais feliz e se preocupa com o propósito e as metas de uma organização, trazendo como consequências positivas um melhor ambientepara se trabalhar, minimizando questões pessoais, diminuindo o abssenteísmo e menor Turnover.

Portanto,as organizações têm que se desdobrarem ao máximo para atender os desejos e necessidades de seus clientes, independentemente se há disposições internas a serem ajustadas. O que deve ser levado em consideração é o que deve ser feito para que, marketing auxilie nas vendas para que, a organização se torne um diferencial competitivo.Pois segundo Kotler, (2000. p.21), o Marketing está cada vez mais interligado nas informações de mercado e que as detém do que em uma batalha pautada no poder de vendas.

6. METODOLOGIA

Para alcançar os fins propostos, foi realizada uma pesquisa aplicada, pois objetiva gerar novos conhecimentos para aplicação na prática, importância e na forma de utilização, o que ocasiona a solução de problemas específicos. De natureza descritiva porque exige uma série de informações do que se deseja pesquisar, e faz uma análise minuciosa do que está sendo estudado, ou seja, o objeto de estudo onde se pretende descrever os fatos que ocorrem e fenômenos de determinada realidade. Gil tece algumas considerações, onde, cita que o objetivo essencial é a descrição de características de relações e fundamentos.

Bibliográfica porque para Gil (2007, p. 44), os exemplos mais característicos deste tipo de pesquisa são sobre investigações, sobre ideologias, ou aquelas a que se propõem à análise das diversas posições acerca de um problema. Debate relativamente sobre assuntos que são levantados considerando hipóteses e utiliza-se como fundamentação teórica, autores que partilham de opiniões e debates sobre o mesmo.Do mesmo modo sob o ponto de vista de (CHIARA, KAIMEN, et al., 2008):

A pesquisa bibliográfica é então feita com o intuito de levantar um conhecimento disponível sobre teorias, a fim de analisar, produzir ou explicar um objeto sendo investigado. A pesquisa bibliográfica visa então analisar as principais teorias de um tema, e pode ser realizada com diferentes finalidades.

Qualitativa porque apresenta dados textuais não mensuráveis numericamente e sim observando percepções e análises. Esta fornece uma coleção de textos que alinhados e integrados para este fim. Silva & Menezes contribuem sobre este tipo de pesquisa:

A pesquisa qualitativa considera que há uma relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, isto é, um vínculo indissociável entre o mundo objetivo e a subjetividade do sujeito que não pode ser traduzido em números. A interpretação dos fenômenos e atribuição de significados são básicos no processo qualitativo. Não requer o uso de métodos e técnicas estatísticas. O ambiente natural é a fonte direta para coleta de dados e o pesquisador é o instrumento-chave. O processo e seu significado são os focos principais de abordagem”. (SILVA & MENEZES (2000, p. 20),

Deste modo, uma pesquisa que apresenta como base a preocupação em debater ideologias entre autores e não quantificar dados numéricos, trazendo um contexto de pesquisa mais teórica e ideológica.

7. RESULTADO E DISCUSSÕES

Para que seja apresentado o resultado sobre as discussões acerca da temática escolhida, faz-se necessário informar o porquê foi escolhido o tipo de pesquisa Bibliográfica. Como esse modelo faz análises relativas a um problema e o tema escolhido foi impacto do marketing como diferencial em vendas e aumento da competitividade, foi necessário realizar este tipo de pesquisa. Estas foram colocadas em prática por meio de pesquisas bibliográficas, e o que se espera com o estudo deste é descobrir uma forma de aumentar a eficácia do marketing em vendas para o crescimento da competitividade.

Entre os principais modelos estudados na literatura, o objetivo de entender como marketing tem impacto em vendas são atingidos e o problema foi solucionado, concluindo que o marketing é diferencial em vendas e juntos aumentam a competitividade de uma organização, tendo em vista que o marketing é o propulsor de vendas, ou seja, ele realiza quase todo trabalho de vendas pois trabalha a imaginação do consumidor, desperta o desejo de compra, tornando-se assim a força de vendas com um modo atrativo surpreendente, trabalhando a fidelização dos atuais e captação de novos, de maneira que o serviço/produto comercializado faça os olhos do cliente brilharem, levando-o a uma experiência única e memorável.

Como discussões, em tempos contemporâneos estão ficando cada vez mais em evidência o foco no cliente e a atenção de modo exclusivo, fazendo com que este serviço de personalização venha de certo modo, fazer o consumidor sentir-se único, conforme menciona (KOTLER, 2000, p.55), “não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-las.” Deste modo, as organizações têm que se reinventarem para cada vez mais atuarem como papel de encantar e não apenas ser ponte para vendas de produtos e serviços. O cliente hoje com toda certeza pode escolher como, onde e quando compra, fazendo com que assim o mercado seja competitivo e que, as suas necessidades e expectativas sejam atingidas. Não mais deve ser visto apenas em realizar promoções e cobrir ofertas e sim atuar como uma venda construtiva, expectativas atingidas e uma fidelização acertada.

Já (CADOTTE et al., 1987; OLIVER, 1980), por sua vez, traz como complemento: “A satisfação do cliente pode ser definida como um estado afetivo gerado pela reação emocional à experiência com um produto ou serviço”, ou seja, quando o cliente tem a experiência de uso e a causada pelos intermediadores desta oportunidade (vendedores e marketing), verifica-se que, sua satisfação é observada e a probabilidade de fidelização deste cliente aumenta. Assim, as ideias citadas no parágrafo anterior e neste se complementam, onde demonstram que, quando há uma ideal estratégia e atendimento levado ao cliente, as chances de sua satisfação aumentam. Kotler diz que, a satisfação é função de desempenho e expectativas percebidos. Se a função ultrapassa as expectativas do cliente, ele certamente ficará altamente satisfeito e caso for aquém do esperado, o cliente seguramente ficará insatisfeito e em consequência não conseguirá o fidelizar.

Outro ponto a ser considerado é que o setor de marketing atua como diferencial nas realizações de vendas e como esse consoante pode ocasionar o aumento da competitividade do mercado. Pode-se afirmar que o marketing não é apenas a forma de expor seu produto ao cliente, vai muito além disso, e que a área de Vendas de uma organização necessita de apoio deste para conseguir assim atingir o público adequado e ter sucesso em vendas. Para Kotler (2002.p.42):

O marketing deve concentrar-se na retenção de clientes e na construção de fidelidades. Tradicionalmente, a força de vendas das empresas dedica muito tempo à aquisição de novos clientes. Os heróis das equipes de vendas são aqueles que conquistam os clientes mais importantes. Mas o reverso da medalha é o grande risco de negligenciar os clientes existentes. Afinal, as empresas podem crescer de duas maneiras: descobrindo novos clientes ou vendendo mais para os atuais clientes.

Esta é a peça chave que faz com que o marketing impacte positivamente como diferencial em vendas, pois as objeções são difíceis em diversos momentos, podendo desmotivar a equipe de vendas ou motivá-los a conseguir a realização de novas vendas, mas apenas o marketing tem o papel crucial para atuar na retenção desses clientes e na construção da fidelidade a longo prazo. Fazendo o uso de ações como ligações, brindes, mapeamento de gostos e necessidades, a organização poderá dizer queprioriza o cliente em todas as suas operações e poderá, em consequência disso, obter vantagem competitiva.

Em complemento, Las Casas (1997.p.273), cita que “O planejamento de marketing inclui a previsão do futuro e o desenvolvimento de objetivos e estratégias que determinam quais atividades de marketing, quando, como e onde devem ser desenvolvidas. É um processo contínuo, devido às modificações de ambiente”, desta maneira, este planejamento de construção de fidelização e retenção ele deve ocorrer sempre e deve ser revisto trimestralmente com intuito de avaliar sua eficácia e a porcentagem de vendas versus evasões realizadas, para que desta maneira, comprove a efetividade do marketing em direcionar o produto para o público correto e de vendas efetivar sua conclusão de modo assertivo.

Como resultado, também há de se ressaltar que, marketing e vendas possuem relevâncias iguais em uma organização, constatando-se a importância do marketing em vendas como diferencial competitivo, onde as duas forças tornam-se invencíveis e inevitáveis para um fechamento de venda. Juntos são a alma da empresa e levam ao mercado e ao cliente final a ideia da essência da empresa e do que ela está comercializando. Nesta temática, Kotler (2002.p.159), ressalta que: “Sob o ponto de vista organizacional, muitas empresas começaram a perceber que marketing e vendas são duas atividades interligadas, com os objetivos comuns de criar valor para os clientes, reter clientes e maximizar a lucratividade do cliente para a empresa”, isto demonstra que, é fatídico que o marketing atua em vendas para aumento de sua competitividade, porque juntos formam uma célula maior e se complementam. O que deve ser pensado são os impactos que poderão trazer para uma organização caso não haja a união entre estes setores, e financeiramente pode até culminar em fechamento de uma empresa, haja visto que, sem vendas não há receita e sem o correto posicionamento de mercado da marca (empresa) e o produto a ser comercializado não há vendas.

Sendo assim, as pesquisas de Kotler (2000.p.42) indicam maior clareza e concordância do tema levantado, o que os leva a crer que o marketing está ligado cada vez mais ao poder de vendas e atua como diferencial e equipe de vendas, tornando assim o processo de tomada de decisão mais ágil, delineado as situações reais e com vivências que permitem que haja a experiência do cliente e que essa experiência possa ser ajustadas ao longo de campanhas, rotinas e estratégias.

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS

O estudo apresentado teve como objetivo analisar os impactos do marketing como diferencial na realização de vendas, levando em consideração a forma como vem ocasionar o aumento da competitividade no mercado contemporâneo, além de demonstrar os ganhos em estratégia empresarial. Em tudo que foi mencionado, podemos concluir que os objetivos foram atingidos com êxito, uma vez que identificamos a importância de cada setor e suas atividades, bem como demonstramos sob o olhar do consumidor que está antenado as informações que são replicadas na mídia, são críticos quanto a erros e falhas de comunicação, tanto do que marketing fomenta quanto também no que se refere a vendas e como juntos aumentam a capacidade produtiva em acrescer o número de vendas, bem como, direcioná-las ao público correto. Quanto a sua aplicabilidade é totalmente apropriada e cabível para época atual, pois o ofício do marketing na atualidade é atuar em 80% do fechamento da venda, sendo que o restante fica por função do vendedor que apenas irá operar as vendas de modo a fazer com que o cliente contrate seu serviço/produto. Quanto a resolução da questão problema, medianteao impacto do marketing como diferencial em vendas e aumento da competitividade, conclui-se que, com a integração de marketing e vendas e de uma minuciosa análise mercadológica e alinhamento da estratégia da empresa é positivo o que obterá êxito em suas vendas bem como saberá direcionar as informações de divulgação de seus produtos para o mercado. Haverá também o fomento da imagem da empresa com uma premissa principal de que apenas se vende o que se pode entregar, levando assim a reputação de uma empresa consolidada, ética, com valores e entrega adequada aos clientes e por consequência ganhos financeiros. Iniciou-se então o estudo com o elemento introdutório conceituando marketing, vendas, seu impacto, por meio de uma gama selecionada de autores, culminando no motivo pelo qual marketing é importante e pela égide destes foram conceituadas essas áreas. A seguir, apresentamos um breve contexto de como observamos a relação desses setores atualmente com a intenção de demonstrar a cultura de equipe, fazendo com que essa, seja incorporada a todos os setores da organização para que, seja trabalhado o fator motivação em grande escala. Após essa análise, busca-se demonstrar quão grande é a responsabilidade da gestão de uma organização em esclarecer os papéis de cada um e demonstrar o quanto cada um deles possui destaque em resultados e metas. A seguir apresentou-se o método como um setor analisa o outro, e como o cliente enxerga os atritos existentes, e como estão se tornando cada vez mais comuns, e com gostos temporários. Demonstrado também como o marketing possui papel que vai além de exposição de produtos e seus impactos no que aborda a falha de execução do trabalho em equipe com vendas. No primeiro capítulo foi conceituado marketing e vendas. Sobre Marketing pode-se resumir em, segundo Kotler (2000.p.109), “os profissionais de marketing devem ser capazes de traduzir os desejos dos clientes em benefício para os clientes”. Já em vendas, segundo (FARRELL, 2004), “Para dar foco no cliente, as empresas têm que avaliar como melhor vender. Devem motivar o canal de vendas, como parceiros, para conquistar o cliente. A oportunidade para os líderes de mercado de hoje não é de evitar o canal de vendas, mas como trabalhar com eles para desenvolver o maior valor do cliente e assim construir um negócio mais forte”.Exposto no 2º capítulo, estão pontuadas as questões de divergências entre o setor de Marketing e Vendas. Dito que naturalmente, nas relações humanas haverá tipos diferentes de conflitos, porém, em uma organização as diferenças não poderão chegar ao conhecimento do cliente, muito menos trazer impactos para o usuário. Desta forma, foi demonstrado que pode acontecer uma competição saudável, no entanto, se faz necessária uma gestão que consiga acompanhar e garantir os processos sem impacto, inclusive para a estratégia da empresa, de maneira que nenhuma área seja afetada por ausência de resultados. Também foi comentada como era atuação do marketing e como vem acontecendo sua evolução no que atinge o setor de vendas. Adiante no 3º capitulo, já consta a abordagem de como o marketing realiza o mapeamento das vendas, ou seja, quais ações serão estabelecidas para que o setor institua e acompanhe todo o processo produtivo de vendas, identificando qual cliente compra seu produto, o melhor canal de vendas para melhoramento e modernizaçãode investimentos, geração de leads e por fim, contribuir expressivamente para o aumento das vendas. Retratou também sobre um ponto chave onde o marketing contribui com vendas, no marketing pessoal dos vendedores e colaboradores da instituição, haja visto que, quem leva o nome e imagem de uma empresa são seus colaboradores e capital social. Por fim, o 4º capítulo que demonstra como o marketing é diferencial em vendas. Em vista dos dados apresentados, entende-se que um bom profissional de marketing é aquele que se doa em busca de propósito e resultado, é muito claro que ele também se desdobrará com a equipe de vendas para fazer acontecer o propósito da empresa, seja alcançando as metas propostas, conquistando novos clientes, fidelizando, e com isso obtendo a perenidade mercadológica. Levando em consideração esses aspectos, encerra-se este tema demonstrando queo marketing contribui em vendas pois está totalmente ligado a estratégia e como atuará no mercado, e é notório que atualmente o cliente sabe o que está comprando já que tem acesso a informações sobre os produtos ou serviçosque são divulgados, para isto basta apenas uma pesquisa que o fará decidir exatamente se lhe é pertinente. O marketing auxilia vendas exatamente neste contexto, onde realiza mais de 80% da venda, uma vez que o cliente visualiza algo e passa a ter a necessidade ou desejo de consumir, ele já tem em mente que contratará tal serviço e procura a organização apenas para finalizar a venda. O que o marketing demonstra é muito mais que o vendedor pode demonstrar, e isso leva a concluir que, contando com o auxílio da área capacitada, certamente uma empresa se tornará competitiva. Dado o exposto, o marketing destina ao cliente certo a imagem que pretende apresentar e o vendedor apenas arremata com informações adicionais para que de fato ocorra a venda, a fidelização e para que o processo possa acontecer outras vezes no que se refere a compra de novos produtos. Pois, como dito por Kotler, (2000 pg.595): “A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos”.

9. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA

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1Prospects é um estágio anterior a ser cliente. É aquela pessoa que entra em contato com o produto/serviço de alguma forma. Contato pronto para o time de vendas.


Publicado por: Izabela Munique Araujo

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